FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES IMPORTACIÓN DE LÁMPARAS REFLECTORAS LED DESDE SHENZHENCHINA PARA SU COMERCIALIZACIÓN EN LAS MICRO Y PEQUEÑAS EMPRESAS DE LIMA METROPOLITANA PRESENTADA POR CLAUDIA PILAR BRAVO PALACIOS PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES LIMA – PERÚ 2018 CC BY-ND Reconocimiento – Sin obra derivada La autora permite la redistribución, comercial y no comercial, siempre y cuando la obra no se modifique y se transmita en su totalidad, reconociendo su autoría http://creativecommons.org/licenses/by-nd/4.0/ FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES PLAN DE NEGOCIOS IMPORTACIÓN DE LÁMPARAS REFLECTORAS LED DESDE SHENZHEN- CHINA PARA SU COMERCIALIZACIÓN EN LAS MICRO Y PEQUEÑAS EMPRESAS DE LIMA METROPOLITANA. Presentado por: CLAUDIA PILAR BRAVO PALACIOS PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES Lima – Perú 2018 DEDICATORIA A mis padres por apoyarme en el proceso de realización de este plan de negocio, a mi hermana por compartir conmigo parte de sus conocimientos y así utilizarlos de manera efectiva en el proyecto. 2 Agradecimiento A mi familia, por el apoyo incondicional, a mis profesores del Curso de Actualización por compartir sus conocimientos y ser principales referentes de información para la realización de este trabajo. 3 TABLA DE CONTENIDO 1. ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN ......................................................... 13 2. ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES ................................................. 14 2.1. Nombre o razón social ............................................................................ 14 2.2. Actividad Económica o Codificación Internacional (CIIU) ........................ 14 2.3. Ubicación y Factibilidad Municipal y Sectorial ......................................... 15 2.3.1. Ubicación .......................................................................................... 15 2.3.2. Factibilidad municipal ....................................................................... 17 2.4. Objetivos de la empresa, principio de la empresa en marcha ................. 18 2.4.1. Fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades ........................ 18 2.4.2. Misión ............................................................................................... 21 2.4.3. Visión ................................................................................................ 21 2.4.4. Valores de la empresa ...................................................................... 21 2.4.5. Objetivos de la empresa ................................................................... 22 2.5. Ley de MYPE, micro y pequeña empresa, características ...................... 23 2.6. Estructura orgánica ................................................................................. 23 2.7. Cuadro de asignación de personal .......................................................... 25 2.8. Forma jurídica empresarial ...................................................................... 26 2.9. Registro de marca y procedimiento en INDECOPI ................................. 28 2.10. Requisitos y trámites municipales ........................................................ 28 2.11. Régimen tributario procedimiento desde la obtención del RUC y modalidades ..................................................................................................... 29 2.12. Registro de planillas electrónicas (PLAME) ......................................... 29 2.13. Régimen laboral especial y general laboral ......................................... 30 2.14. Modalidades de contratos laborales .................................................... 31 2.15. Contratos comerciales y responsabilidad civil de accionistas .............. 31 3. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL ................................................... 33 4 3.1. Identificación, descripción y justificación del producto a importar ........... 33 3.1.1. Clasificación arancelaria ................................................................... 34 3.1.2. Ficha técnica comercial .................................................................... 37 3.1.3. Ecuación de valor para el mercado nacional .................................... 38 3.1.4. Propuesta de valor ............................................................................ 41 3.1.5. Determinación de la marca a usar .................................................... 42 3.2. Investigación de mercado objetivo .......................................................... 43 3.2.1. Segmentación del mercado Objetivo ................................................ 50 3.2.2. Definición del perfil de consumidor ................................................... 58 3.2.3. Medición del mercado objetivo ......................................................... 58 3.3. Análisis de la oferta y demanda en el mercado ....................................... 67 3.3.1. Análisis de oferta .............................................................................. 67 3.3.2. Análisis y cálculo de la demanda ...................................................... 71 3.3.3. Análisis de la competitividad y benchmarking .................................. 75 3.3.4. Análisis de precio de importación (compra) ...................................... 77 3.3.5. Análisis y determinación de formas de distribución .......................... 78 3.3.6. Análisis del entorno .......................................................................... 79 3.4. Estrategias de venta y distribución nacional ........................................... 83 3.4.1. Estrategias de segmentación ........................................................... 83 3.4.2. Estrategias de posicionamiento ........................................................ 83 3.4.3. Estrategias de ingreso al mercado ................................................... 84 3.4.4. Estrategias de distribución comercial ............................................... 85 3.4.5. Estrategias de branding .................................................................... 85 3.5. Estrategias de promoción nacional ......................................................... 85 3.5.1. Establecer los mecanismos y definir estrategias de promoción, incluida la promoción de ventas. ................................................................................ 85 3.6. Políticas de estrategia de precio ............................................................. 86 5 4. PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL ..................................................... 86 4.1. Envase, empaque y embalajes ............................................................... 86 4.1.1. Envase .............................................................................................. 86 4.1.2. Empaque .......................................................................................... 87 4.1.3. Embalaje ........................................................................................... 87 4.2. Diseño del rotulado y marcado ................................................................ 88 4.3. Unitarización y cubicaje de la carga ........................................................ 89 4.4. Cadena de DFI de importación ............................................................... 93 4.5. Seguro de mercancías ............................................................................ 97 5. PLAN DE COMERCIO INTERNACIONAL .................................................... 97 5.1. Fijación de precios .................................................................................. 97 5.1.1. Costos y precio ................................................................................. 97 5.1.2. Cotización internacional .................................................................. 101 5.2. Contrato de compra venta internacional y sus documentos .................. 101 5.3. Elección y aplicación del Incoterm ........................................................ 103 5.4. Determinación del medio de pago y cobro ............................................ 103 5.5. Elección del régimen de importación..................................................... 104 5.6. Gestión aduanera del comercio internacional ....................................... 105 5.7. Gestión de operaciones de importación: Flujograma ............................ 106 5.8. Gestión de operaciones ........................................................................ 108 6. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO ............................................................ 109 6.1. Inversión Fija ......................................................................................... 109 6.1.1. Activos Tangibles ............................................................................ 109 6.1.2. Activos Intangibles .......................................................................... 110 6.2. Capital de Trabajo ................................................................................. 111 6.3. Inversión Total ....................................................................................... 114 6.4. Estructura de Inversión y Financiamiento ............................................. 115 6 6.5. Fuentes financieras y condiciones de crédito ........................................ 116 6.6. Presupuestos de costos ........................................................................ 119 6.7. Punto de Equilibrio Multiproducto .......................................................... 124 6.8. Presupuesto de egresos ....................................................................... 128 6.9. Flujo de caja proyectado ....................................................................... 131 6.9.1. Flujo de caja económico ................................................................. 131 6.9.2. Flujo de caja financiero ................................................................... 132 6.10. Estado de Ganancias y Pérdidas ....................................................... 133 6.11. Evaluación de la Inversión ................................................................. 136 6.11.1. Evaluación Económica ................................................................... 136 6.11.2. Evaluación Financiera .................................................................... 137 6.11.3. Evaluación Social ........................................................................... 138 6.11.4. Impacto Ambiental .......................................................................... 138 6.12. Evaluación de Costo oportunidad del capital de trabajo .................... 139 6.13. Cuadro de riesgo del tipo de cambio ................................................. 140 7. Conclusiones y recomendaciones ............................................................... 142 7.1. Conclusiones ......................................................................................... 142 7.2. Recomendaciones................................................................................. 143 8. Bibliografía .................................................................................................. 144 7 ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1. Selección del Distrito .............................................................................. 16 Tabla 2. Objetivos generales y específicos .................................................. ........ 22 Tabla 3. Comparación de Ley MYPE y modificaciones ........................................ 23 Tabla 4. Tabla de Asignación de Personal de BP IMPORTSAC .......................... 25 Tabla 5. Características de una SAC ................................................................... 26 Tabla 6. Derechos del Régimen Laboral de Micro y Pequeña Empresa .............. 30 Tabla 7. Clasificación arancelaria del detergente ................................................. 35 Tabla 8. Importación de la partida 9405.40.90.00 para el año 2017 .................... 36 Tabla 9 Gravámenes vigentes para la subpartida 9405.40.90.00 ....................... 37 Tabla 10. Producto Bruto Interno por tipo de gasto .............................................. 44 Tabla 11. Principales países exportadores mundiales de la Partida Arancelaria 9405409000 ......................................................................................................... 47 Tabla 12. Principales mercados proveedores para un producto importado por Perú de la Partida Arancelaria 9405409000 en miles de dólares americanos. ............. 48 Tabla 13. Criterios de selección de mercado proveedor ...................................... 49 Tabla 14. Resultados de selección de mercado ................................................... 50 Tabla 15. Perú, según segmento empresarial 2015-2016 .................................... 51 Tabla 16. Micro y Pequeñas empresas del sector Manufactura del distrito de San Martin de Porres ................................................................................................... 55 Tabla 17. Micro y Pequeñas empresas del sector Manufactura del distrito de Los olivos .................................................................................................................... 56 Tabla 18. Micro y Pequeñas empresas del sector Manufactura del distrito de Independencia ...................................................................................................... 57 Tabla 19. Determinación de la demanda .............................................................. 59 Tabla 20. Principales países exportadores de lámparas reflectores Led en los últimos cinco años ................................................................................................ 68 Tabla 21. Lista principales proveedores de Lámparas reflectoras LED en China 69 Tabla 22. Demanda de Perú del 2012 al 2016 del insumo de la P.A 9405409000 ............................................................................................................................. 72 Tabla 23. Método de mínimos cuadrados. ........................................................... 73 Tabla 24. Demanda proyectada del mercado de Reflectores LED al 2023 ......... 74 8 Tabla 25. Demanda proyectada de la empresa BP IMPORT de reflectores LED en unidades ............................................................................................................... 75 Tabla 26. Principales empresas importadoras de Reflectores LED y volúmenes de importación ........................................................................................................... 76 Tabla 27. Unitarización de los Reflectores LED de 10w ....................................... 90 Tabla 28. Unitarización de los Reflectores LED de 30w ....................................... 91 Tabla 29. Unitarización de los Reflectores LED de 50w ....................................... 92 Tabla 30. Selección de Operador Logístico ........................................................ 94 Tabla 31. Cuadro de unidades requeridas y precio .............................................. 98 Tabla 32. Cálculo de tributos ................................................................................ 98 Tabla 33 Gastos de importación ........................................................................... 99 Tabla 34 Resumen de costo de importación ...................................................... 100 Tabla 35 Fijación de precios ............................................................................... 100 Tabla 36. Activos tangibles................................................................................. 110 Tabla 37. Otros activos tangibles ....................................................................... 110 Tabla 38 Activos intangibles ............................................................................... 111 Tabla 39 Capital de trabajo ................................................................................ 113 Tabla 40 Inversión total ...................................................................................... 114 Tabla 41 Estructura de financiamiento de la inversión ....................................... 115 Tabla 42. Créditos - Capital de trabajo para microempresas ............................. 116 Tabla 43: Fuentes financieras y condiciones de crédito ..................................... 117 Tabla 44: Flujo de Caja de Deuda ...................................................................... 118 Tabla 45: Presupuesto de costos de importación ............................................... 120 Tabla 46. Costo de importación .......................................................................... 121 Tabla 47. Presupuesto de costos de productos ................................................. 121 Tabla 48: Presupuesto proyectado de materiales indirectos .............................. 123 Tabla 49: Gastos de personal ............................................................................ 123 Tabla 50: Gastos fijos ......................................................................................... 123 Tabla 51: Gastos administrativos ....................................................................... 124 Tabla 52: Gastos de ventas................................................................................ 124 Tabla 53 Estructura de precio ............................................................................ 125 Tabla 54. Cálculo del punto de equilibrio por multiproducto: .............................. 126 Tabla 55. Ventas en los próximos años ............................................................. 127 Tabla 56: Crédito fiscal ....................................................................................... 128 9 Tabla 57: Tasa de inflación de los años 2013 al 2017 ....................................... 128 Tabla 58: Presupuesto proyectado de costos de ventas .................................... 129 Tabla 59. Presupuesto proyectado de materiales indirectos .............................. 129 Tabla 60. Presupuesto proyectado de gasto de personal .................................. 130 Tabla 61 Presupuesto proyectado de gastos indirectos ..................................... 130 Tabla 62 Presupuesto proyectado de gastos administrativos ............................ 130 Tabla 63 Presupuesto proyectado de gasto de ventas ...................................... 131 Tabla 64: Flujo de caja económico ..................................................................... 132 Tabla 65 Flujo de caja financiero ........................................................................ 132 Tabla 66: Depreciación de activos tangibles ...................................................... 133 Tabla 67 : Amortización de activos intangibles................................................... 134 Tabla 68: Estado de ganancias y pérdidas ........................................................ 135 Tabla 69: Resultados económicos ..................................................................... 136 Tabla 70: Periodo de recuperación económica .................................................. 137 Tabla 71 Periodo de recuperación financiera ..................................................... 138 Tabla 72. Indicadores utilizados para el cálculo del Beta Apalancado ............... 139 Tabla 73. Cálculo del Costo de Oportunidad por el método CAPM .................... 140 Tabla 74: Cálculo del costo promedio ponderado de capital .............................. 140 Tabla 75: Análisis de sensibilidad con tipo de cambio ....................................... 141 10 ÍNDICE DE IMÁGENES Imagen 1. Clasificación CIIU ................................................................................ 15 Imagen 2. Mapa de ubicación BP IMPORT SAC ................................................. 17 Imagen 3. Análisis de las oportunidades y amenazas .......................................... 19 Imagen 4. Análisis de las fortalezas y debilidades .............................................. 20 Imagen 6. Organigrama de BP IMPORT SAC...................................................... 24 Imagen 7. Pasos para formalizar una MYPE........................................................ 27 Imagen 8. Lámparas reflectoras LED ................................................................... 34 Imagen 9. Ficha comercial ................................................................................... 38 Imagen 10. Cadena de Valor BP IMPORT SAC ................................................... 41 Imagen 11. Propuesta de Valor de BP IMPORT SAC .......................................... 42 Imagen 12. Logo del producto ............................................................................. 43 Imagen 13. Perú: Empresas, según actividad económica, 2016 .......................... 52 Imagen 14. Perú: empresas, según organización jurídica, 2016 .......................... 53 Imagen 15. Perú: empresas constituidas como SA, según segmento empresarial, 2016 ..................................................................................................................... 54 Imagen 16. Matriz PEST para BP IMPORT SAC ................................................ 80 Imagen 17. Modelo de las cinco fuerzas de PORTER ......................................... 82 Imagen 18 Segmentación según criterios ............................................................ 83 Imagen 19. Matriz de Ansoff................................................................................. 84 Imagen 20. Presentación de embalaje ................................................................. 86 Imagen 21. Envase de los reflectores LED .......................................................... 87 Imagen 22. Pallets y sus normas técnicas ........................................................... 88 Imagen 23 Diseño del rotulado ............................................................................. 89 Imagen 24 Marcado de la carga ........................................................................... 89 Imagen 25 Pallet Americano ................................................................................ 90 Imagen 26. DFI Reflectores LED – BP IMPORT SAC .......................................... 96 Imagen 27. Flujograma de operaciones de importación ..................................... 107 11 RESUMEN EJECUTIVO BP IMPORT SAC surge de la idea de contribuir con el medio ambiente, y reducir el consumo de energía eléctrica. Actualmente, existe una tendencia del consumo de productos ahorradores o el reciclaje entre otras id eas que tengan un efecto positivo para el planeta. Se han seleccionado tres distritos de Lima Metropolitana, Los Olivos, San Martin de Porres e Independencia. Dirigidos exactamente a las micro y pequeñas empresas manufactureras, ya que este rubro tienen el mayor consumo de energía por sus procesos. La empresa ha sido constituida jurídicamente como una S.A.C, permite limitar la responsabilidad de los socios y es una de las modalidades más usada por microempresas. Para iniciarse en el negocio de la importación de reflectores LED, se está considerando utilizar Ley MIPYME definida por el Régimen Laboral Especial como una microempresa. Según estudio de mercado realizado; China es el principal proveedor de reflectores LED, cuenta con precios competitivos y accesibles para el mercado nacional. Y el mercado objetivo está considerado las micro y pequeñas empresas manufactureras del distrito de Independencia, Los Olivos y San Martin de Porres. El proceso logístico de importación se desarrolla mediante un Operador Logístico el cual controla de mejor forma todos los procesos de una manera integrada. El medio de pago al proveedor con el cual trabajará BP IMPORT SAC es transferencia bancaria. La forma de pago con menos riesgo. El análisis financiero del proyecto cumple con los tres requisitos para determinarse un proyecto rentable, VAN económico y Financiero mayor a 0, la Tasa Interna de retorno es mayor que la Tasa de costo de Oportunidad, y un Beneficio de costo mayor a 0. 12 1. ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN BP IMPORT SAC es una empresa peruana dedicada a la importación de lámparas reflectoras LED para su posterior comercialización en micro y pequeñas industrias de Lima Metropolitana. El tipo de empresa es una Sociedad Anónima Cerrada. Está ubicada en el distrito del Callao. En la primera parte del plan se determinan los objetivos, la misión y visión de la empresa. Se determina la viabilidad de acogerse a la Ley de MYPE, y los beneficios que esta trae consigo. Asimismo se determina el número de personal y las funciones que cumplen. Seguido se realiza el Plan de Marketing, una parte extensa que abarca puntos como, investigación de mercado, investigación del producto a importar, determinación y proyección de la demanda y las estrategias que se deben desarrollar para que BP IMPORT SAC lleve una gestión de marketing eficiente. Posterior a ello, se presenta el Plan de Logística Internacional, que es básicamente el proceso de importación y sus características. Dentro de los puntos importantes, está la Unitarización y la cadena de DFI. El Plan de Comercio Internacional, es el capítulo donde se detalla los costos de importación y se fija el precio del producto. Por último, está el Plan Económico Financiero, este plan permite aterrizar el proyecto en cifras y evaluar distintos puntos financieros que permiten saber si el proyecto es rentable. Según los resultados el proyecto de importación de reflectores LED es viable. 13 2. ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES 2.1. Nombre o razón social Para el presente Plan de Negocio, la denominación social de la empresa será BP IMPORT SAC. Se crea el nombre tomando como referencia las primeras letras de los apellidos Bravo Palacios, ya que la empresa es una empresa familiar. Lleva un complemento “Import”, palabra en ingles la cual hace referencia la actividad principal que tendrá la empresa, las importaciones. El tipo de empresa es una Sociedad Anónima Cerrada, la más adecuada para una empresa pequeña y/o mediana y familiar. En los siguientes puntos se detalla la elección de la misma. 2.2. Actividad Económica o Codificación Internacional (CIIU) La principal actividad económica de BP IMPORT SAC, es la importación de lámparas reflectoras LED, con marca propia, para su comercialización especializada en las micro y pequeñas empresas. De acuerdo con el sistema de codificación internacional, y en la última revisión realizada por INDECOPI (Revisión 4), el código de la actividad económica es la siguiente: (INEI, 2010)  4759. Venta al por menor de aparatos eléctricos de uso doméstico, muebles, equipo de iluminación y otros enseres domésticos en comercios especializados. Esta clase está comprendida en la Sección G, Grupo 47. Cómo se detalla a continuación, en la Imagen 1. 14 SECCIÓN G • Comercio al por mayor y al por menor; reparación de vehículos automotores y motocicletas. DIVISIÓN 47 • Comercio al por menor, excepto el comercio de vehículos automotores y motocicletas. CLASE 4759 • Venta al por menor de aparatos eléctricos de uso doméstico, muebles, equipo de iluminación y otros enseres domésticos en comercios especializados Imagen 1. Clasificación CIIU Fuente: (INEI, 2010) 2.3. Ubicación y Factibilidad Municipal y Sectorial 2.3.1. Ubicación BP IMPORT SAC para determinar el lugar de ubicación, realizó una comparación entre tres posibles distritos. Para la selección se consideraron algunos criterios como: cercanía de los socios al local, seguridad, cercanía al puerto y costos del local. Los tres distritos considerados fueron Callao, San Martin de Porres y Comas. Para cada distrito y cada criterio se determinó un peso relativo y un puntaje. Como se presenta en la Tabla 1. Según la tabulación se obtuvo con mayor puntaje el distrito del Callao. Por ende, BP IMPORT SAC decide realizar sus instalaciones en la Avenida Dominicos 733, urbanización 15 Sesquicentenario, CALLAO. La factibilidad sectorial es ventajosa, la zona tiene como característica ser una zona comercial y urbanística. Cerca al perímetro están ubicados empresas de diferentes rubros, como una entidad bancaria, un mercado de alta afluencia de personas. Así también como restaurantes y a un poco más de distancia se encuentra una zona industrial. Cabe resaltar que la cercanía al puerto del Callao también es beneficioso para desarrollar las actividades logísticas de importación convenientemente. La Imagen 2 presenta la ubicación de la empresa. En Anexo 1 se muestra el cuadro de distribución de áreas del local. Tabla 1. Selección del Distrito Peso Calificación Factores relativo Callao Puntaje SMP Puntaje Comas Puntaje Cercanía de los 0.3 4 1.2 3 0.9 2 2.4 socios al local Seguridad 0.3 3 0.9 3 0.9 2 1.8 Cercanía al 0.2 4 0.8 2 0.4 3 2.4 puerto Costos del local 0.2 4 0.8 4 0.8 4 3.2 Total 1 15 3.7 12 3 11 9.8 Puntaje 1-malo / 5-bueno 16 Imagen 2. Mapa de ubicación BP IMPORT SAC Fuente: GOOGLE MAPS 2.3.2. Factibilidad municipal BP IMPORT SAC deberá solicitar la licencia de funcionamiento a la Municipalidad del Callao, para esto se necesita los siguientes requisitos generales: (Municipalidad del Callao, 2018) 1. Formularia Único de trámite – FUT, debidamente llenado con los datos requeridos. 2. Declaración Jurada de Observancia de Defensa Civil ( hasta 100m2) 3. Vigencia de Poder del Representante legal 4. Pago de la tasa estipulada TUPA Este proceso tiene la siguiente base legal según la Municipalidad del Callao.  Ley Nº 28976 – Ley de Marco de Licencia de Funcionamiento  Ley Nº 27444- Ley de Procedimiento Administrativo General 17  Ordenanza Municipal Nº 027-2014-MPC Pago para obtener la licencia de funcionamiento es de 190.90 soles. 2.4. Objetivos de la empresa, principio de la empresa en marcha 2.4.1. Fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades BP IMPORT SAC ha utilizado la matriz FODA como herramienta de análisis para determinar o identificar las oportunidades o amenazas que presenta el mercado, y las fortalezas y debilidades que tiene la empresa para conocer la situación en la que se encuentra. Primero se evalúa el sector externo, y se encuentra como oportunidad, el reciente auge del consumo de luminaria led, también la variedad de proveedores que existen en el mercado, diversificación de productos permite realizar variaciones de productos alineados. El aumento de la sensibilidad por el cuidado del medio ambiente y el ahorro de energía en estos años también es una oportunidad y el incremento de las empresas de tipo MYPE. Con respecto a las amenazas, el tipo de cambio es un factor sensible en la actividad de comercio exterior que es bueno considerarlo, también está la situación económica del país. De haber una incertidumbre la inversión privada tiende a estancarse un poco por el aumento de riesgos. También es una amenaza el ingreso de productos similares a una calidad menor por parte de la competencia. Este análisis se encuentra en la Imagen 3. 18 - Mercado de luminaria led recién comenzando. - Variedad de oferta de - Alza del tipo de cambio. proveedores. -Restricciones a las - Diversificación de compras desde China. productos. -Estancamiento de -Aumento de inversión. sensibilización por el cuidado delmedio -Referencia de ambiente y ahorro de energía. productos similares con -Incremento del número de empresas MYPE. baja calidad. Imagen 3. Análisis de las oportunidades y amenazas El siguiente análisis es el análisis interno, consiste en determinar cuáles son las fortalezas y debilidades que tiene BP IMPORT SAC. Considera que la empresa cuenta con un conocimiento en el rubro de luminaria lo que le hace entrar al negocio con un poco más de confianza. También cuenta con un personal especializado de ventas, los cuales se encargaran de ofrecer los productos a todos los clientes de manera directa. La empresa también tiene una estructura simple, esto permite tener un mejor control del equipo del trabajo y llevar la dirección de mejor forma. BP IMPORT SAC, propone realizar una inversión considerable en la administración de ventas, esto se verá reflejado en el estado financiero más adelante y el cuál tiene como principal objetivo impulsar las ventas en altos niveles. Por el lado de las debilidades de la empresa, como toda 19 OPORTUNIDADES AMENAZAS empresa que recién inicia, la marca no cuenta con un posicionamiento y al principio los ingresos del negocio se estiman bajos o cero los primeros tres meses. Sin embargo, posterior a ese tiempo la empresa ya comienza a generar ingresos. Debido al ciclo de vida en el que se encuentra la empresa, los créditos financieros no son tan viables, es por ello que la empresa directamente no podrá financiarse con el banco. Ver la siguiente Imagen 4. - Conocimiento en el rubro de luminaria. - Nueva marca y poco -Personal especializado posicionamiento. en ventas. - Bajo ingresos al inicio -Estructura simple del negocio. organizacional. - Bajas posibilidades de - Preocupación e financiamiento a inversión en el tema del nombre de la empresa marketing. directamente. Imagen 4. Análisis de las fortalezas y debilidades 20 FORTALEZAS Debilidades 2.4.2. Misión Somos una empresa que brinda soluciones y propuestas eficientes a nuestros clientes con una variedad de lámparas reflectoras led importadas, de la mejor calidad y a precios competitivos contribuyendo de esta manera con la mejora de la iluminación de sus empresas. 2.4.3. Visión Consolidar nuestra empresa y marca propia en el mercado de luminaria led a nivel nacional en los próximos cinco años. Siendo reconocidos por nuestra variedad de productos, servicio y asesoramiento de calidad. 2.4.4. Valores de la empresa - Puntualidad, BP IMPORT considera que el tiempo es un recurso importante tanto como para la empresa y para su clientes, por ello busca cumplir con todos los tiempo que se delimiten en el proceso los procesos de ventas y así también en la entrega de los productos. - Responsabilidad, no solo va dirigido desde la empresa hacia los clientes, también BP IMPORT considera actuar responsablemente con el medio ambiente y con la sociedad. - Lealtad, la empresa busca en todo momento ofrecer productos con características beneficiosas y que estas de verdad cumplan con las expectativas. Ser claros en todo momento sobre la procedencia e información que se requiera. 21 2.4.5. Objetivos de la empresa La definición de objetivos permite definir un alcance de lo que se quiere lograr en un tiempo determinado haciendo uso eficiente de los recursos de la empresa. Para BP IMPORT SAC se han desarrollado tres objetivos generales, los cuáles contienen dos objetivos específicos cada uno, como se detalla en la siguiente Tabla 2. Tabla 2. Objetivos generales y específicos OBJETIVOS GENERALES OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Contar con una cartera de clientes Crear y mantener variada. relaciones redituables  Incrementar el reconocimiento de los con los clientes. productos y el servicio que ofrece la empresa.  Realizar ventas al tercer mes de haber constituido la empresa. Obtener resultados  Reducir costos y gastos innecesarios financieros positivos al inicio de las actividades.  Definir los mejores proveedores en Determinar relación a la variedad, precio y calidad eficientemente la cadena de sus productos. de valor de la empresa.  Reclutar los mejores colaboradores. 22 2.5. Ley de MYPE, micro y pequeña empresa, características Ley de MYPE es una norma del Gobierno que tiene como objetivo impulsar el desarrollo de las micro y pequeñas empresas, así también como su formalización. Esta ley otorgo distintos beneficios laborales y tributarios con el fin de apoyar su crecimiento y generación de empleo. Además la ley de MYPES tuvo una modificación, mediante la LEY Nº 30056. Los criterios de clasificación para las Micro, Pequeñas y Medianas empresas ya no están basados en el número de trabajadores sino en el total anual facturado por la empresa el cuál debe ser para una microempresa hasta 150 UIT y para una pequeña empresa más de 150 UIT y hasta 1,700 UIT. En la Tabla 3 se realiza el detalle. Esta modificación permite a las empresas no limitarse en el número de trabajadores para poder acogerse a un régimen especial de MYPE. Tabla 3. Comparación de Ley MYPE y modificaciones Ley MYPE D.S Nº 007-2008- Ley Nº 30056 Tipo de empresa TR Ventas Anuales Trabajadores Ventas Anuales Trabajadores Microempresa Hasta 150 UIT 1 a 10 Hasta 150 UIT No hay límites Más de 150 UIT y hasta Pequeña Empresa Hasta 1,700 UIT 1 a 100 No hay límites 1,700 UIT Fuente: SUNAT 2.6. Estructura orgánica BP IMPORT SAC estará compuesto por la Junta General de Accionistas, el número de socios es dos. Los cuales se reúnen en casos importantes para tomar acciones sobre la empresa. Seguido de forma directa por la Gerencia General, la cual se divide en dos áreas importantes; área 23 comercial y área logística. La Gerencia General, conformado por un Gerente General el cual realiza actividades administrativas y así mismo cumple la función de representante legal de la empresa. El área de logística está conformada por un asistente logístico, el cual se encarga de realizar las gestiones de compra del exterior y con el seguimiento del Gerente General llevan a cabo toda la actividad de la importación, desde origen hasta que la mercadería llegue a destino. El área comercial está conformada por un asistente comercial y dos personales como fuerza de ventas. Esta área considera BP IMPORT de suma importancia, ya que una gestión eficiente permitirá alcanzar los principales objetivos de la empresa. A continuación, en la Imagen 6 se presenta el organigrama vertical de la empresa BP IMPORT SAC. JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS GERENCIA GENERAL CONTABILIDAD ÁREA AREA LOGISTICA COMERCIAL Imagen 5. Organigrama de BP IMPORT SAC 24 2.7. Cuadro de asignación de personal El cuadro de asignación de personal es un documento de gestión, que contiene los cargos definidos de los colaboradores de la empresa, el área al que pertenecen y las funciones principales que deberán cumplir. BP IMPORT SAC considera cinco colaboradores para las tres áreas de la empresa y en la siguiente Tabla 4 muestra el número de cargos que tienen las áreas, las denominaciones de los cargos, las principales funciones y los sueldos de cada colaborador. Tabla 4. Tabla de Asignación de Personal de BP IMPORTSAC Número Denominación Denominación Sueldo Nombre de de del cargo del cargo Principales funciones S/ la unidad cargos estructurado calificativo - Decisiones importantes Directorio referentes al de patrimonio de la accionistas 2 Socios empresa, entre otros temas. - Representante Legal 2,000.00 Lic. - Administrar entre las Gerente Gerente Administración 1 dos áreas de la General General de Empresas empresa. - Proceso de importación Bachiller en y nacionalización de administración mercadería. 1,200.00 Área Asistente de 1 de Negocios - Búsqueda de posibles Logística logística internacionales proveedores. - Desarrollar las Asistente 1200.00 1 Tec. Marketing actividades de comercial marketing. Área Comercial - Búsqueda de clientes 1 Vendedor Exp. En Ventas 930.00 - Visita a clientes . 25 2.8. Forma jurídica empresarial BP IMPORT constituye la empresa como persona jurídica, esto refiere que la empresa es quién asume las obligaciones. Tiene como beneficio, lograr mejor reputación en el mercado y poder llegar a clientes grandes e importantes, también permite acceder a préstamos en bancos o entidades financieras. Las principales características de una SAC se detallan en la Tabla 5. El tipo de sociedad es una Sociedad Anónima Cerrada SAC, funcionará sin directorio y estará creada por dos socios. Tiene una figura más dinámica para una micro empresa. Las acciones de los socios deben ser registradas en el Registro de Matrícula de Acciones. A continuación, la tabla 5 detalla las características de la SAC. Tabla 5. Características de una SAC Organización Capital y Acciones Cantidad de accionistas/ Socios Se debe establecer: -Junta general de Capital definido por aportes Mínimo: 2 accionistas. de cada socio. Se deben registrar las -Gerencia. acciones en el Registro de Máximo: 20 Matrícula de Acciones. -Directorio. (Opcional) A partir de la determinación del tipo de empresa, se realiza la constitución de la misma. Para ello se debe realizar una minuta con la asesoría de un 26 abogado y luego validar el documento ante un notario, presentando además; la reserva del nombre en Registros Públicos, presentar copia de DNI de los socios, la declaración de voluntades expresa en un acta simple, y el aporte de bienes dinerarios o no dinerarios de cada socio. Según el Ministerio de la Producción, para constituir y formalizar una MYPE se deben realizar los pasos que se detallan a continuación en la Imagen 7. (Ministerio de la Producción , 2018) •Declaración de voluntades y reserva de nombre. (En esta etapa se elabora una minuta ante un notario para que tenga validez.) •Inscripción en Registro público de la SUNARP. •Inscipción en el Registro Único de Contribuyente ( RUC) - SUNAT •Registro de Planilla de Trabajores •Registro Nacional de la Micro y Pequeña empresa-REMYPE- •Autorizaciones y/o permisos especiales de otros sectores •Autorización de Licencia Municipal Imagen 6. Pasos para formalizar una MYPE Fuente y elaboración en base a PRODUCE 27 2.9. Registro de marca y procedimiento en INDECOPI Para llegar al mercado de una manera consolidada y brindar un respaldo de nuestros productos, se ha determinado importar las lámparas led con una marca registrada. LIWILIGHT. Los requisitos para realizar el registro de la marca según INDECOPI son los siguientes (INDECOPI, 2018):  Completar tres ejemplares del formato de solicitud.  Datos de identificación del solicitante  Señalar el domicilio para envío de notificaciones  Indicar cuál es el signo que se pretende registrar ( para este caso se registra un nombre denominativo)  Consignar expresamente los productos y/o servicios que se desea distinguir.  Firmar la solicitud  Adjuntar constancia de pago de derecho de trámite. El cuál es el 13.90% de la Unidad Impositiva Tributaria. ( s/ 562.95 soles) 2.10. Requisitos y trámites municipales El funcionamiento de una empresa en el distrito del Callao debe contar con una licencia de funcionamiento, certificación de fumigación, certificación de defensa civil. Para solicitar la licencia de funcionamiento, según la Municipalidad del Callao es necesario cumplir con los siguientes requisitos:  Formulario Único de Trámite – FUT Anexo 4  Declaración Jurada de Observancia de Defensa Civil (Hasta 100m) 28  Vigencia de poder del Representante Legal (cuando el solicitante sea una persona jurídica)  Pago de la tasa estipulada en el TUPA  Carta poder con firma legalizada  Asimismo, los locales deben contar con señalizaciones 2.11. Régimen tributario procedimiento desde la obtención del RUC y modalidades BP IMPORT SAC estará afiliada al Régimen MYPE tributario, régimen creado para la Micro y Pequeñas empresas, como su nombre bien lo menciona este régimen ofrece condiciones más simples. La característica debe ser que los ingresos netos no deben superar los s/7,055000.00 soles. Se aplica en el primer vencimiento de la declaración jurada mensual. Con este régimen se puede emitir boletas de ventas, tickets, facturas, liquidaciones de compras, notas de crédito y débito y guías de remisión. Asimismo, la empresa debe llevar un registro de ventas, registro de compras, libro diario, libro mayor, (SUNAT, 2018) 2.12. Registro de planillas electrónicas (PLAME) “Se denomina PLAME a la Planilla Mensual de Pagos, segundo componente de la Planilla Electrónica, que comprende información mensual de los ingresos de los sujetos inscritos en el Registro de Información Laboral (T-RESGITRO)…” (SUNAT, 2018) El registro en planilla electrónica de los colaboradores es parcial a sus inicios de la actividad de la empresa. Además podrán ingresar a planilla los colaboradores que cumplan mínimo seis meses. 29 2.13. Régimen laboral especial y general laboral BP IMPORT SAC se acogerá al régimen especial para Micro y Pequeñas empresas, ya que cumple con el requisito fundamental el cual es obtener ventas anuales que no superen los 150 UIT. Según SUNAT este régimen es creado para que más empresas se formalicen y desarrollen. Los derechos que incluyen las empresas en este régimen laboral especial son los siguientes expresados en la Tabla 6. (SUNAT, 2018) Tabla 6. Derechos del Régimen Laboral de Micro y Pequeña Empresa MICRO EMPRESA Remuneración Mínima Vital (RMV) Jornada de trabajo de 8 horas Descanso semanal y en días feriados Remuneración por trabajo en sobretiempo Descanso vacacional de 15 días calendarios Cobertura de seguridad social en salud a través del SIS (SEGURO INTEGRAL DE SALUD) Cobertura Previsional Indemnización por despido de 10 días de remuneración por año de servicios (con un tope de 90 días de remuneración) Fuente y elaboración en base a SUNAT 30 2.14. Modalidades de contratos laborales El contrato laboral permite llegar a un acuerdo entre el empleador y el empleado. Se basa en tres elementos esenciales según el MINTRA: - El servicio ofrecido debe ser personal y no delegado - Existe una relación de subordinación entre el empleado y el empleador. - Salario que percibe por el trabajo realizado. Los tipos de contratos laborales son los de plazo indefinido y los de duración determinada. Dentro de este tipo, la legislación deberá probar una causa objetiva para que la empresa utilice está modalidad de contratación. Están los contratos de carácter temporal, usados en la puesta en marcha de un nuevo negocio; los contratos de naturaleza accidental, los cuales son usados cuando se necesite el reemplazo de un empleado y los contratos para una obra o servicio específico, usados en servicios de temporada. (Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo del Perú, 2016) BP IMPORT SAC en sus inicios de actividades realizará contrataciones de duración temporal, y tendrá un tiempo de vigencia de tres meses, luego podrá ser cambiado el tiempo de acuerdo al desempeño del trabajador. El contador tendrá una contratación por prestación de servicio. 2.15. Contratos comerciales y responsabilidad civil de accionistas Los principales contratos que la empresa realizará los primeros meses de activa la empresa son los siguientes: 31  Contrato de compra internacional de mercadería, se realiza en el momento en que se realiza la compra de lámparas reflectoras LED desde China.  Contrato de colaboradores a plazo determinado, primero con una duración de tres meses a modo de prueba.  Contrato de servicio logístico, con todos los agente que involucran la actividad logística desde origen hasta el almacén de BP IMPORT SAC.  Contrato por servicio de contabilidad, se realiza el contrato por prestación de servicios con el contador.  Contrato de arrendamiento de local, contrato realizado por un año donde estipula el monto que se pagará mensual de renta y la garantía. Los accionistas son responsables de las deudas sociales hasta por el monto de su aporte. 32 3. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 3.1. Identificación, descripción y justificación del producto a importar En el mercado de las lámparas led, existen diferentes modelos. Están los focos led, fluorescentes, dicroicos, paneles, reflectores, etc. Para realizar una mejor investigación y lograr la especialización de manera progresiva en las lámparas led. BP IMPORT SAC, al inicio de sus actividades ofrecerá al mercado lámparas reflectoras con tecnología LED. Los reflectores son unos equipos de iluminación de forma cuadrada, los cuales tienen unas cintas reflectivas LED en el medio de la pantalla que dan una perspectiva de luz directa. La palabra LED proviene de una expresión en inglés Lightting Emitting Diodes, traducido al español significa, diodos emisores de luz. Este producto sirve como fuente lumínica y tiene diferentes usos; uso doméstico, comercial, industrial, minero, alumbrado público, entre otros. De acuerdo a esta variedad, la empresa ha seleccionado enfocar el uso de los reflectores, con un uso comercial e industrial. Las lámparas reflectoras led tienen como ventaja brindar mayor iluminación, utilizando menor consumo de energía. Este ahorro puede representar hasta un 70% en los costos de electricidad, según informa el Ministerio de Energía y minas. También afirma que este tipo de lámparas son de larga duración y garantiza el cuidado del medio ambiente. (Ministerio de Energía y Minas, 2016) Asimismo, el encendido de los reflectores led es instantáneo, esto debido a su composición sin gases. Puede llegar a su máximo flujo luminoso tan pronto sea encendido. 33 Son de instalaciones sencillas y no costosas, lo que permite ser un producto altamente ventajoso el cuál implementado en las micro y pequeñas empresas, llega a ser aún más rentable con respecto al consumo de energía eléctrica de estas. Imagen 7. Lámparas reflectoras LED 3.1.1. Clasificación arancelaria La clasificación arancelaria permite identificar los tributos y aranceles a los cuales está afecto un producto determinado al momento de ingresar a un país, también permite conocer las restricciones que podría aplicar. Según SUNAT y su orientación aduanera, lo apropiado y legal es decir subpartida nacional y está expresada en un código de diez (10) dígitos. Para realizar la clasificación arancelaria se debe contar con el nombre comercial y técnico del producto, características, uso y aplicaciones. (SUNAT, 2018) 34 La subpartida que corresponde a las lámparas reflectores LED es la siguiente: 9405.40.90.00. Contenida en la sección XX “Mercancías y productos diversos”, capítulo 94. (Véase tabla 7) Tabla 7. Clasificación arancelaria del detergente SECCION XX MERCANCÍAS Y PRODUCTOS DIVERSOS Muebles: mobiliario médico quirúrgico, artículos de cama y similares; aparatos de alumbrado no CAPITULO 94 expresados ni comprendidos en otra parte; anuncios, letreros y placas. Aparatos de alumbrado (incluidos los proyectores) y sus partes, no expresados ni comprendidos en otra parte; anuncios, letreros y placas indicadoras SUB CAPITULO 94.05 luminosos y artículos similares, con fuente de luz inseparable, y sus partes no expresadas. 9405.40 Los demás aparatos eléctricos de alumbrado 9405.40.90. 00 Los demás Fuente y elaboración en base a SUNAT A fin de verificar la correcta clasificación arancelaria, usando el programa Adex Data Trade se realizó la búsqueda general de las importaciones del año 2017 para la subpartida arancelaria 9405409000, con el objetivo de comprobar las descripciones empleadas y si estas incluyen los reflectores 35 LED. La tabla 8 muestra la correspondencia de la subpartida arancelaria con la descripción del producto a importar. (Adex Data Trade, 2017) Tabla 8. Importación de la partida 9405.40.90.00 para el año 2017 DESCRIPCIÓN DESCRIPCIÓN RAZÓN SOCIAL ARANCELARIA COMERCIAL PEREYRA LOS DEMAS APARATOS REFLECTORES RABANAL ELECTRICOS DE LED,OLALA,ZLF1201, FELIX ALUMBRADO LOS DEMAS APARATOS LUMINARIA VELAX S.A ELECTRICOS DE REFLECTORES, PHILIPS, ALUMBRADO S/M LOS DEMAS APARATOS LICHTHAUS REFLECTOR LED ELECTRICOS DE S.A.C GIGATERA TM 60W ALUMBRADO LOS DEMAS APARATOS REFLECTOR LED, S/M, TECNOFIL S A ELECTRICOS DE S/M ALUMBRADO PHILIPS LOS DEMAS APARATOS LUMINARIAS LIGHTING ELECTRICOS DE REFLECTORAS, PHILIPS, PERU S.A. ALUMBRADO S/M TECNO LITE LOS DEMAS APARATOS REFLECTOR DEL PERU ELECTRICOS DE LED,TECNOLITE,LQ- S.A.C. ALUMBRADO LED/50W/65/S, Fuente y elaboración en base a ADEX Data Trade 2017 36 Con respecto a los tributos, los reflectores LED no se encuentran afectos a pago de Ad Valorem. Como se muestra en la Tabla 9, solo aplica el Impuesto General a las Ventas e Impuesto de Promoción Municipal. Y para la base impositiva de impuestos se debe considerar un seguro de 1.5 % en caso la carga no esté asegurada. (SUNAT, 2018) Tabla 9 Gravámenes vigentes para la subpartida 9405.40.90.00 Gravámenes vigentes Valor Ad Valorem 0% Impuesto Selectivo al Consumo 0% Impuesto General a las Ventas 16% Impuesto de Promoción Municipal 2% Derechos específicos N.A Derechos Antidumping N.A Seguro 1.5% Sobretasa 0% Unidad de medida (*) Fuente y elaboración en base a SUNAT 3.1.2. Ficha técnica comercial La Ficha Técnica Comercial la brinda el proveedor, esta es diseñada en inglés y muestra las caracteristicas principales de los Reflectores LED. A continuación en la Imagen 9 muestra la ficha comercial del Reflector LED DE 10w. Este producto tiene una dimensión de 137mm de ancho y alto 140.3mm. La luminosidad es 1200Lumen, corriente 220v y tiene 5 años de garantía. 37 ZHONGSHAN HAMLON LIGHTING TECHNOLOGY ADD:5th floor,No.36 Hengjun Street, Tongyi Industrial Park Guzhen Town, Zhongshan City,China. Attn: Mandy Email: hamlon-mandy@foxmail.com TECHNICAL SHEET Imagen 8. Ficha comercial 3.1.3. Ecuación de valor para el mercado nacional La ecuación de valor hace referencia a la cadena de valor, herramienta de gestión creada por Michel Porter, para desarrollar un análisis interno de la empresa, desagregando sus actividades básicas y generadoras de valor. Porter menciona que la empresa no puede ser vista como un todo, sino como un conjunto de diferentes actividades encadenadas en las que reside la ventaja competitiva del negocio. La cadena de valor considera 38 los recursos de la empresa y los procesos que realiza para vender un producto o un servicio. Son consideras como actividades primarias la logística interna, operaciones, logística externa, marketing y ventas, y servicio post venta. Las actividades de apoyo son consideradas la administración y finanzas (infraestructura), dirección de recursos humanos, investigación y desarrollo tecnológico, y compras, todas encargadas de apoyar las actividades principales de la empresa. (Indacochea Cáceda, 2016) La cadena de valor para BP IMPORT SAC considera los siguientes puntos:  Actividades primarias - Logística interna, BP IMPORT SAC contará con un local comercial en donde también servirá como almacén para las lámparas reflectoras LED importadas. Allí se realiza la revisión e inspección de las cantidades y estado de los productos. Y se ordena por tipo de producto y se deja listo para la venta distribución. - Operaciones, las principales operaciones de BP IMPORT SAC son la compra internacional de los reflectores LED, y cuando arriben desarrollar todo el proceso de nacionalización hasta que estén en el almacén para en ese momento realizar la distribución y venta. - Logística externa, la distribución estará a cargo de la propia empresa. - Marketing y ventas, BP IMPORT SAC cuenta con estrategias de marketing muy buenas para poder colocar los productos de manera más rápida y masiva. 39 - Servicios, BP IMPORT SAC ofrecerá un servicio pre venta y post venta. Siempre atento a las necesidades de sus clientes y ayudarlos a absolver sus dudas. Trato directo y eficiente hacia sus clientes.  Actividades de apoyo - Infraestructura de la organización, la empresa presenta una estructura orgánica formada por un gerente general un asistente de marketing de ventas, un vendedor, y un asistente de logística. Las instalaciones donde se realizaran todas las operaciones es un local alquilado ubicado en el Callao. Los activos fijos que tiene la empresa son los equipos muebles y enseres. - Recursos humanos, al ser una microempresa que recién inicia operaciones, resultaría muy costoso contar con un área de RR.HH por lo tanto el Gerente General se encargará de todas las funciones de recursos humanos como reclutamiento de personal, compensaciones, programa de capacitación, ambiente de trabajo saludable y clima laboral. - Tecnología, Internet, servicio de telefónico, sistema de cómputo. - Abastecimiento o Compras, BP IMPORT SAC ha establecido realizar dos compras internacionales al año. La compra estará sustentada bajo 40 la autorización del Gerente General y el seguimiento también de su parte. ABASTECIMIENTO Equipo de oficina, compra de insumos DESARROLLO TECNOLÓGICO Internet, servicio telefónico, sistema de cómputo RECURSOS HUMANOS Contratación de personal, compensaciones, programa de capacitación, ambiente de trabajo saludable, clima laboral INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA Administración, Finanzas LOGISTICA INTERNA OPERACIONES LOGÍSTICA EXTERNA MARKETING Y VENTAS SERVICIOS Ingreso a almacén de Distribución de los Asesoria técnica para el Búsqueda de proveedores Vendedores reflectores LED reflectores uso de reflectores Promoción de los Importación de productos mediante Busqueda de clientes Registro de compradoresreflectores página web, ferias, revistas y volantes. Canales de distribución Venta de reflectores LED Asesoramiento en adquisición de productos Imagen 9. Cadena de Valor BP IMPORT SAC 3.1.4. Propuesta de valor La propuesta de valor es una característica o servicio extra que se le da a un producto o servicio con el fin de darle un mayor valor en la percepción del consumidor. Con respecto a los reflectores LED que comercializará BP IMPORT SAC, se ha determinado una propuesta de valor basada en precios, servicio, conveniencia del producto y calidad. A continuación, en la Imagen 11 se detalla cada uno. 41 PRECIO • El precio de los reflectores LED que ofrece BP IMPORT SAC, son accesibles, están en promedio de los de la competencia y tienen relación al tiempo de duración del producto. SERVICIO • Lo que ofrece BP IMPORT SAC es un servicio de asesoramiento al momento de realizar las ventas tentativas. Informando al cliente los beneficios del producto, y de que forma puede hacer los cambios de su luminaria actual para mejora de la empresa. CONVENIENCIA DEL PRODUCTO • Los reflectores LED permiten el ahorro en consumo de energía en comparación con otra luminaria convencional. Esta caracteristicas es altamente beneficiosa para las MYPES de manufactrura ya que su consumo de luz eléctrica es mayor. CALIDAD • BP IMPORT SAC se encarga de realizar una búsqueda minuciosa del proveedor, para lograr encontrar el mejor que ofrezca un reflector LED de alta calidad y a un precio accesible. Imagen 10. Propuesta de Valor de BP IMPORT SAC 3.1.5. Determinación de la marca a usar BP IMPORT SAC considera importar los productos con una marca propia. La selección de la marca es a partir de un juego de fonética y tomando como referencia las palabras claves de la empresa. Así nació la marca LIWILIGHT. Se ha diseñado un logo donde predomina los colores verdes, 42 que hacen referencia al cuidado del medio ambiente. Además en la letra “G”, se ha modificado haciendo referencia un foco, el cual representa el core del negocio, la venta de luminaria o reflectores led. El eslogan creado para la marca es “LIWILIGHT, ilumina y te ayuda”. La palabra “te ayuda” hace referencia al cuidado monetario que se obtiene a partir del ahorro de energía, el asesoramiento que brinda BP IMPORT SAC para la instalación de las lámparas reflectoras led y así mismo el cuidado del medio ambiente que estos productos contribuyen. Véase la Imagen 12. Imagen 11. Logo del producto 3.2. Investigación de mercado objetivo BP IMPORT SAC plantea dos investigaciones, a nivel nacional y en el país del proveedor. Puesto que se tiene como mercado objetivo el mercado nacional se identifican y analizan los siguientes indicadores más importantes: - Población Según el INEI y su último reporte, la población peruana es de 31 millones 237 mil 385 habitantes. La mayor concentración está en Lima, con un total de 9 millones 485 mil 405 habitantes. El distrito más poblado de Lima es San Juan de Lurigancho. (INEI, 2018) 43 - PBI El BCR del Perú, en la memoria anual del año 2017 la economía peruana creció 2.5%. La demanda interna tuvo un crecimiento débil de 1.6%, esto debido a los dos choques que afectaron la economía (evento El Niño Costero y caso Lava Jato). El PBI por habitante solo creció 1.4%. Crecimiento menor promedio de los últimos siete años. La Tabla 10 Detalla el Producto Bruto Interno por tipo de gastos en variaciones porcentuales. El consumo privado tuvo un crecimiento de 2.5%, el consumo público de tan solo 1 por ciento, la inversión bruta fija una variación negativa de 0.3%. Las exportaciones e importaciones obtuvieron una variación positiva de 7.2% y 4% respectivamente. (BCRP, 2017) Tabla 10. Producto Bruto Interno por tipo de gasto Promedio 2015 2016 2017 2008-2017 Demanda Interna 2.9 1.1 1.6 5.4 a. Consumo privado 4 3.3 2.5 5.5 b. Consumo público 9.8 -0.6 1.0 5.9 c. Inversión bruta fija -5.2 -4.7 -0.3 5.9 Privada -4.2 -5.7 0.3 5.6 Pública -9.5 -0.2 -2.3 7.2 Variación de existencias (% -0.4 -0.2 -0.2 -0.3 del PBI nominal) Exportaciones 4.0 9.5 7.2 3.8 Menos: Importaciones 2.4 -2.2 4.0 5.6 Producto Bruto Interno 3.3 4.0 2.5 4.9 Nota: Gasto público total 3.6 -0.5 0.1 6.2 Fuente: (BCRP, 2017) Debido al interés de la empresa BP IMPORT SAC, en la comercialización de las lámparas reflectoras LED en las micro y pequeñas empresas es importante determinar la estructura empresarial del Perú. Conocer cifras 44 exactas de cuantas micro y pequeñas empresas existen en el país. Este dato está contenido en el último documento actualizado presentado por INEI; “Perú: Estructura Empresarial, 2016”. Según INEI el 94.7% de las unidades económicas del país fueron microempresas, el 4.4% representaron las pequeñas empresas, el 0.6% la gran y mediana empresa y por último solo con un 0.3% la administración pública. También afirma, según ubicación geográfica de la empresas, el 46.8% de las unidades económicas están ubicadas en la Provincia de Lima y en la Provincia Constitucional del Callao. Seguido por la Región Arequipa y La Libertad con 5.6% y 5.2% respectivamente. - Tipo de cambio En el último informe publicado por el Banco Central de Reserva del Perú, para el año 2017 el sol se apreció 3.5% en términos nominales representa s/ 3.36 a s/ 3.24 por dólar, observando una depreciación generalizada del dólar en los mercados internacionales. (BCRP, 2017) - Entorno internacional En el 2017 la encomia mundial creció 3.7%, destacó el dinamismo de China cuyo crecimiento fue de 6.9% mayor a la meta anunciada por el gobierno de ese país. Esta situación es favorable, ya que China es el principal proveedor y socio comercial de BP IMPORT SAC. - Balanza de comercial Perú La balanza comercial peruana para el año 2017 resultó positiva, obteniendo un superávit de US$ 6 266 millones. Las exportaciones totalizaron US$ 44918, monto superior en 21.3% con respecto al año anterior. Las importaciones ascendieron a US$ 38 652 millones, monto 45 superior en un 10% con respecto al año 2016. Los dos principales socios comerciales continuaron siendo China y Estados Unidos. (BCRP, 2017) - Tecnología La tecnología puede ser beneficiosa y bien aprovechada con respecto a la innovación de modelos que se puede ofrecer al mercado. Sin embargo, también puede ser un tema de alerta ya que de ser inventado un producto con características más beneficiosas a las lámparas reflectoras led el productos a importar puede perder importancia en el mercado al punto de ser desplazada. Después de haber investigado la situación nacional donde serán comercializados los reflectores LED, se realiza una investigación basado en conocer los principales países que ofrecen reflectores LED en el mundo. Para ello mediante la fuente Trade Map se realiza la búsqueda de los diez principales países exportadores mundiales referentes a la Partida Arancelaria 9405409000, el cual contiene los reflectores LED. Se obtuvo como resultado que en los últimos cinco años el país con mayor exportación fue China, seguido por el país de Alemania, Estados Unidos e Italia. En el 2017 China llegó a exportar un valor de 14,130457.00 millones de Dólares Americanos, y Alemania solo llegó a exportar un total de 1,507332.00 millones de Dólares Americanos y Estados Unidos 803891.00 millones de Dólares. (Véase la Tabla 11) 46 Tabla 11. Principales países exportadores mundiales de la Partida Arancelaria 9405409000 Valor Valor Valor Valor Valor Exportadores exportada exportada exportada exportada exportada en 2013 en 2014 en 2015 en 2016 en 2017 China 9088013 14459201 16942324 16644187 14130457 Alemania 1520382 1677236 1367439 1422579 1507332 Estados Unidos de América 782518 907236 951013 842626 803891 Italia 607007 650792 625828 621601 697446 Países Bajos 522336 498672 436271 403317 591687 México 411011 511255 582268 592155 586332 Polonia 197476 280047 334031 382045 476099 Hong Kong, China 405647 460830 469041 408567 400599 España 181023 245005 259157 295713 319980 Canadá 172382 213726 266394 289637 318927 Fuente: (Trade Map, 2018) Una vez estudiado los principales países que ofrecen los reflectores LED, se investigan los principales países que exportan estos productos, pero que tengan como destino Perú. Según Trade Map, la lista de los principales países que le vende reflectores LED a Perú está liderado por China, seguido de Alemania y en tercer lugar Estados Unidos. Para el 2017 el valor importado por Perú para la partida de 9405409000 desde China fue de 11726 millones de Dólares Americanos. Desde Alemania 11542 millones de Dólares Americanos y Estados Unidos 3070 millones de Dólares Americanos. (Véase la Tabla 12) 47 Tabla 12. Principales mercados proveedores para un producto importado por Perú de la Partida Arancelaria 9405409000 en miles de dólares americanos. Valor Valor Valor Valor Valor Exportadores importada importada importada importada importada en 2013 en 2014 en 2015 en 2016 en 2017 China 5840 4728 5125 7337 11726 Alemania 526 342 525 658 11542 Estados Unidos de 5785 4329 2343 3126 3070 América India 0 6 5 2 1513 Italia 596 832 1922 692 866 Australia 177 38 71 406 612 Austria 68 81 77 38 597 México 268 324 271 236 406 España 496 394 132 473 367 Brasil 394 121 37 153 114 Fuente: (Trade Map, 2018) A partir de la información recopilada, BP IMPORT SAC plantea algunos criterios de selección como; crecimiento del PBI, demanda de la partida, riesgo país, barreras arancelarias, barreras no arancelarias, PBI, PBI per cápita, idioma y estrategia de entrada. Estos criterios se establecen para los tres principales países obtenidos. La siguiente Tabla 13 detalla las cifras obtenidas. 48 Tabla 13. Criterios de selección de mercado proveedor CRITERIOS CHINA ALEMANIA ESTADOS UNIDOS Crecimiento del 6.90% 2.50% 2.30% PBI Demanda de la 11726 11542 3070 partida Situación Situación Situación económica interna: económica interna: económica interna: favorable / regular / Situación Riesgo país regular / Situación Situación política: política: muy (confianza) política: Muy relativamente estable / Situación estable / Situación estable / Situación Externa: Externa: favorable Externa: favorable desfavorable Barreras arancelarias Ad 0.00% 0.00% 0.00% valoren Barreras no Baja exigencia Baja exigencia Baja exigencia arancelarias PBI 2017 $23.16 trillón $4.171 trillón $19.39 trillón PBI per cápita, $16700 $50,400 $59,500 PPA 2017 Idioma chino alemán ingles Acuerdo Tratado de Libre Acuerdo Comercial Estrategia de de Promoción Comercio entre el entre Perú y la entrada Comercial PERÚ- Perú y China Unión Europea EE.UU. Fuente: (CIA), (TRADE MAP), (CESCE), (MACMAP), (SIICEX)(2018) Teniendo los criterios de cada país se le coloca un peso según el nivel de importancia. Los puntajes van de 0 a 5 donde cero es muy malo y cinco muy bueno. La Tabla 14 muestra los resultados y se observa que el país más conveniente donde BP IMPORT SAC puede importar los reflectores LED es China donde también se ofrece gran variedad de modelos y variedad de oferta de proveedores los cuales se verán más adelante. 49 Tabla 14. Resultados de selección de mercado Calificación: Rango de 0 (muy malo) – 5 (muy bueno) Nivel de Estados CRITERIOS importan China Puntaje Alemania Puntaje Puntaje Unidos cia Crecimiento del PIB 13% 4 0.52 3 0.39 2 0.26 per cápita Demanda de la 13% 5 0.65 4 0.52 1 0.13 partida 9405409000 Riesgo país 11% 4 0.44 5 0.55 4 0.44 (confianza) Barreras arancelarias Ad 11% 3 0.33 3 0.33 3 0.33 valoren Barreras no 11% 3 0.33 3 0.33 3 0.33 arancelarias PIB 2017 13% 5 0.65 2 0.26 4 0.52 PIB per cápita, PPA 13% 2 0.26 4 0.52 5 0.65 2017 Idioma 9% 4 0.36 2 0.18 5 0.45 Estrategia de 6% 4 0.24 4 0.24 4 0.24 entrada Total 100% 3.78 3.32 3.35 3.2.1. Segmentación del mercado Objetivo Dentro del mercado de lámparas reflectoras LED, se determinan distintos mercados objetivos. Está presente el mercado de consumidores finales que seleccionan los reflectores LED para uso doméstico, otro mercado es el industrial, el cual dirigen el uso de los reflectores LED para sus propios 50 negocios. También se identifica el mercado del sector minero. BP IMPORT SAC, para inicio de sus operaciones ha determinado dirigir las lámparas reflectoras LED hacia el mercado industrial. Considerando una micro segmentación las micro y pequeñas empresas nacionales. Se considera como mercado objetivo las micro y pequeñas empresas ubicadas en Lima Metropolitana. A partir de esta selección, se realiza una investigación correspondiente a datos y cifras sobre la situación actual de las MYPES en el Perú. Según INEI y el último informe de Estructura empresarial, para el año 2016, 2 millones 11 mil 153 empresas en el Perú fueron clasificadas como microempresas, esto representa el 94.7% del total de empresas. Se obtuvo una variación positiva de 4% con respecto al año anterior, 92 mil 789 son clasificadas como pequeñas empresas, y representaron el 4.4% del total. La gran y mediana empresa y administración pública tuvieron menor representación, con un 0.6% y 0.3% respectivamente. La tabla 15 contiene los datos detallados. (INEI, 2018) Tabla 15. Perú, según segmento empresarial 2015-2016 2016 Var % Segmento empresarial 2015 Absoluto Porcentaje 2016/15 Total 2 042 992 2 124 280 100 4.0 Microempresa 1 933 525 2 011 153 94.7 4.0 Pequeña empresa 89 993 92 789 4.4 3.1 Gran y mediana empresa 12 494 13 031 0.6 4.3 Administración pública 6 980 7 307 0.3 4.7 Fuente: (INEI, 2018) 51 Según la ubicación geográfica de las empresas, el 46.8% del total de unidades económicas se encuentran ubicadas en la Provincia de Lima y en la Provincia Constitucional del Callao, lo cual confirma una alta concentración en estos ámbitos geográficos. Alcanzan un total de 1 726 156 mypes. Según la actividad económica de la empresa, 45.3% se dedican a realizar actividades comerciales, le siguen otros servicios (14.8%), estos servicios están conformado por servicios financieros, inmobiliaria, entretenimiento y otros servicios, 10.5% representa los servicios profesionales, técnicos y de apoyo profesional, 8.2% industrias manufactureras y un 7.6% actividades de servicios de comidas y bebidas. (INEI, 2018) Véase la Imagen 13. PERÚ: EMPRESAS, SEGÚN ACTIVIDAD ECONÓMICA, 2016 (DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL) Electricidad, gas y agua 0.2 Explotación de minas y canteras 0.5 Actividades de alojamiento 1.1 Agricultura, ganadería, silvicultura y pesca 1.7 Información y comunicaciones 2.4 Construcción 2.6 Trannsporte y almacenamiento 5.1 Actividades de servicio de comidas y bebidas 7.6 Industrias manufactureras 8.2 Servicios profesionales, técnicos y de apoyo… 10.5 Otros servicios 1/ 14.8 Comercio y reparación de vehículos automotores… 45.3 0.1 1 10 100 Imagen 12. Perú: Empresas, según actividad económica, 2016 Fuente: (INEI, 2018) 52 Según la organización jurídica de las empresas la mayor participación obtuvo las empresas registradas como personas naturales, representando un 75.7% del total, el 11.4% está conformado por las sociedades anónimas abierta y cerrada, el 6.9% como empresa individual de responsabilidad limitada, el 2.6% como sociedad comercial de responsabilidad limitada, las asociaciones y otras formas de organizaciones con el 1.5% y 1.9% respectivamente. Dentro de las empresas constituidas como Sociedad Anónima, fueron 241 mil 205 unidades económicas registradas, representando un incremento del 8.7% respecto al año anterior. En tanto que, las microempresas conforman 77.5% con mayor participación, la pequeña empresa representa 18.6% y la gran y mediana empresa 3.9%. Véase los siguientes gráficos. (INEI, 2018) PERÚ: EMPRESAS SEGÚN ORGANIZACIÓN JURÍDICA,2016 1.9% 1.5% 2.6% 6.9% Persona natural Sociedad anónima 11.4% Empresa individual de Resp. Ltda Sociedad comercial de Resp. Ltda Otros Asociaciones 75.7% Imagen 13. Perú: empresas, según organización jurídica, 2016 Fuente: (INEI, 2018) 53 PERÚ: EMPRESAS CONSTITUIDAS COMO SOCIEDAD ANÓNIMA, SEGÚN SEGMENTO EMPRESARIAL,2016 3.90% 18.60% Microempresa Pequeña empresa Gran y mediana empresa 77.50% Imagen 14. Perú: empresas constituidas como SA, según segmento empresarial, 2016 Fuente: (INEI, 2018) De acuerdo al análisis de las micro y pequeñas empresas, el sector al cual se va dirigir BP IMPORT SAC, es el sector manufactura debido a que este tipo de empresas son las que consumen más energía. A continuación, en las presentes tablas se muestran las micro y pequeñas empresas de los distritos que comprenden la Zona 2 (Independencia, Los Olivos, San Martin de Porres) 54 Tabla 16. Micro y Pequeñas empresas del sector Manufactura del distrito de San Martin de Porres Razón Social Descripción CIIU Tipo de Zona Nombre de zona Rev.3 SANTA MARIA FAB. DE CALZADO. URB. PERU VALVERDE Urbanización FABIOLA FRANSHESKA COLCHADO FAB. PROD. METAL. A.H JAIME YOSHIYAMA IZAGUIRRE JOHN USO Asentamiento DEIVIT ESTRUCTURAL. Humano TORRE DONGO OBRAS DE ASOC.VIV.STA. ROSA FELIX JOEL INGENIERIA MECANICA. RETIS CESPEDES FAB. PARTES COO. SANTA APOLONIA ELISEO PIEZAS Y Cooperativa FERNANDO ACCESORIOS. GUERRERO FAB. DE PRENDAS MAGNOLIAS REGALADO JUAN DE VESTIR. WILFREDO ROSALES ACTIVIDADES DE C.C. UNICACHI OCAMPO IMPRESION. EDINSON VALERA ACTIVIDADES DE C.C. EL PROGRESO I VIVANCO IMPRESION. KATHERINE YESENIA REMON OTRAS COO. SAN JUAN DE SALINAS ZAVALETA INDUSTRIAS Cooperativa JORGE LUIS MANUFACTURERAS NCP. BRAVO ALDAVE FAB. TEJIDOS Y URB. MESA REDONDA BEKER NELSI ART DE PUNTO. Urbanización PEREZ CORNEJO FAB. DE PRENDAS URB. INGENIERIA JANETT ANA DE VESTIR. Urbanización Fuente Ministerio de la Producción (2018) En la siguiente Tabla 17 se presenta las Micro y Pequeñas empresas localizadas en el distrito de los Olivos. Se consideran fábricas ya que este rubro de empresas cuenta con mayor consumo de energía eléctrica. 55 Tabla 17. Micro y Pequeñas empresas del sector Manufactura del distrito de Los olivos Descripción Tipo de Nombre de Razón Social Referencia CIIU Rev.3 Zona zona CARUAJULCA FAB. DE URB. INDUSTRIAL TORRES RONAR PINTURAS Y JR. NEON 5737B Urbanización INFANTAS ANTONIO BARNICES. FAB. DE POMA PICON URB. PANAMERICANA FTE A PRENDAS DE DALILA LUCILA Urbanización NORTE MEGAPLAZA VESTIR. PACHECO FAB. PROD. QUINTANILLA URB. METAL. USO M.BASTIDAS - JORDANY Urbanización ESTRUCTURAL. EDGARD PIZARRO TRUJILLO ELAB. PROD. DE URB. MICAELA - VERONICA PANADERIA. Urbanización BASTIDAS ESMERALDA CUSI CASTRO ELAB. PROD. DE URB. MUNICIPALIDAD GOOD YEAR NORY DAVIS PANADERIA. Urbanización DE LOS OLIVOS VENTURA ESPALDA DE LA FAB. DE URB. MONTENEGRO GOOD YEAR MUNICIPALIDAD MUEBLES. Urbanización WALTER DELOS OLIVOS PAUCAR LEON ELAB. PROD. DE - CUADRA 16 EDIT MARIBEL PANADERIA. SEGARRA FAB. DE COO. DEPARTAMENT PALACIO DE LA FLORES EDINSON PRENDAS DE Cooperativa AL LA LIBERTAD JUVENTUD GERMAN VESTIR. FAB. DE A.H MONDRAGON LIÑAN NELI DORA TAPICES Y Asentamiento 9 DE MAYO - ALFOMBRAS. Humano ALARCON FAB. DE RESIDENCIAL MANCHEGO ALT ZONA 13 MUEBLES. LOS OLIVOS ANGEL ALFREDO FAB. DE ALT. AV. LAS CHAVEZ VALERA URB. PRENDAS DE VILLA NORTE PALMERAS NEIDA Urbanización VESTIR. CDRA 56 Fuente: Ministerio de la Producción (2018) En la siguiente Tabla 18 se presenta las Micro y Pequeñas empresas localizadas en el distrito de Independencia. 56 Tabla 18. Micro y Pequeñas empresas del sector Manufactura del distrito de Independencia Razón Social Descripción Tipo de Nombre de Referencia CIIU Rev.3 Zona zona ARIZA JARA FAB. DE URB. INDEPEND A 2CDRAS. DE LA MOISES MUEBLES. Urbanizac ENCIA ESTACION EL ión PACIFICO PASTOR FAB. PROD. URB. TAHUANTI ALT. PDERO. DEL CORDERO METAL. USO Urbanizac NSUYO 8 DE LA LINEA 36 MAXIMO ESTRUCTURAL ión CHRISTIAN . CORONADO ELAB. PROD. ASOC.V.RA PARD LA 50 AV CORMAN REINA DE UL.HAYA TUPAC AMARU PANADERIA. DE TORRE BACA JIMENEZ ACTIVIDADES URB. TAHUANTI 4TA ZONA DE JOSE LUIS DE Urbanizac NSUYO TAHUANTINSUYO IMPRESION. ión FLORES FAB. DE A.H CAHUIDE ALT. FRENTE LLANOS GILMER PRENDAS DE Asentami COMISARIA DE VESTIR. ento PAYET Humano GARROTE FAB. OTROS P.J. EL FRENTE AL MCDO ESPIRITU PROD. DE Pueblo VOLANTE CENTRAL DE WILDER METAL NCP. Joven INDEPENDENCIA UBALDO ELAB. PROD. ASOC.VIV.V ALT.DE AV MIRANDA OMAR DE .R.HAYA CHINCHAYSUYO. VICTOR PANADERIA. TORRE CALLE 6 GUILLEN FAB. DE P.J. INDEPEND SUBIR X AV 17 MENDOZA MUEBLES. Pueblo ENCIA NOV,ESPALDA DE JUANA AMALIA Joven COMUNAL ROJAS ED. LIBROS - - QUINTANILLA FOLLETOS Y JANETH OTROS. MILAGROS GRANDEZ DEL FAB. PROD. URB. EL ALT ESPALDA DEL AGUILA METAL. USO Urbanizac NARANJAL PODER JUDICIAL VLADEMIR ESTRUCTURAL ión AUGUSTO . HUARANCCA FAB. DE U.POP.EL ALTURA SANCHEZ MUEBLES. ERMITAÑO MUNICIPALIDAD WILSON DE INDEPENDENCIA Fuente: Ministerio de la Producción (2018) 57 3.2.2. Definición del perfil de consumidor BP IMPORT SAC habiendo realizado la selección del mercado, considera el siguiente perfil de consumidor para las lámparas reflectoras LED a importar.  Empresas constituidas como micro y pequeñas empresas.  Actividad comercial o industrial demande alto consumo de energía eléctrica, con respecto al uso de luminarias.  Ubicadas en Lima Metropolitana  Constituidas como Sociedades Anónimas 3.2.3. Medición del mercado objetivo BP IMPORT SAC define como mercado objetivo las micro y pequeñas empresas ubicadas en Lima metropolitana. Las empresas registradas en Lima Metropolitana son alrededor de 993 mil 719 unidades, con respecto a la última actualización del INEI para el año 2016. De las cuales el 93.2% fueron microempresas, lo cual representa un número de 926 mil 146 empresas aproximadamente, y el 5.7% representan pequeñas empresas. Esta cifra asciende a 56 mil 641 empresas. A partir de esta información se ha determinado los porcentajes aproximados de cuánto representan las MYPE según la actividad económica, y asimismo por zonas las cuales se ha determinado vender los reflectores LED para así determinar el mercado disponible, la posible compra de reflectores y las posibles ventas anuales. Demanda potencial de los reflectores LED por parte de las empresas manufactureras es de 44565 unidades anuales, y teniendo en cuenta un escenario conservador se determina una participación de mercado del 13.19% lo que significa que las ventas anuales estimadas 58 para BP IMPORT SAC para el primer año serán de 5880 reflectores LED. Véase la siguiente Tabla 19. Tabla 19. Determinación de la demanda Descripción Cantidad N° de empresas en Perú 2,124,280 % Población Empresas que pertenecen a 46.8% Lima Metropolitana Cantidad de MYPE que pertenecen a Lima 993,719 Metropolitana % de MYPE según Actividad Económica 47.2% Manufactura Cantidad de MYPE según Actividad 151,584 Económica Manufactura % Cantidad de MYPE en de la Zona 2 (Independencia, Los Olivos, San Martin de 5.88% Porres) Cantidad de MYPES de la Zona 2 (Independencia, Los Olivos, San Martin de 8,913 Porres) Mercado disponible (n) 8,913 Compra de reflectores LED (q) 5 Demanda potencial (Q) 44565 Participación de mercado 13.19% Ventas anuales 5,880 Fuente: Ministerio de la Producción (2018) a) Cuestionario Es un instrumento o herramienta que sirve para recolectar datos que serán usados en una investigación. Es una técnica de evaluación que puede abarcar aspectos cuantitativos y cualitativos. Consiste en un conjunto de preguntas, normalmente de varios tipos, preparado sobre los hechos y 59 aspectos que interesan en la investigación o evaluación. (García Muñoz, 2003) Para la investigación de mercado se ha decidido emplear el cuestionario y aplicarlo a una muestra de 25 empresas, este cuestionario se desarrolla de manera virtual, con la finalidad de obtener información relacionada a los siguientes temas: - Conocimiento que se tiene del producto y sus beneficios. - Nivel de aceptación que tendría el producto. Dentro de la ubicación de estas empresas se han considerado las micro y pequeñas empresas ubicadas en la Zona 2 que comprende los distritos de Independencia, San Martin de Porres, Los Olivos. CUESTIONARIO DE INVESTIGACIÓN Señor(a) (tal) El presente cuestionario es un instrumento de investigación sobre la venta de lámparas reflectoras LED en Lima Metropolitana. A continuación, se formulan una serie de preguntas relacionadas al tema, por lo que solicitamos su apoyo para responder con la mayor sinceridad y objetividad posible. Considere que la información que nos brinde es confidencial y anónima. ¡Agradecemos de antemano su participación! 60 LÁMPARAS REFLECTORAS LED Datos de Identificación: Nombre de la Empresa (Opcional) ……………………………………………………….. Antigüedad de su empresa en el rubro: 1-5 años ( ) 6-10 años ( ) 11-20 años ( ) Más de 20 años ( ) Cargo que desempeña en la empresa: Directivo ( ) Gerencial ( ) Supervisor ( ) Operativo ( ) 1. ¿Cuántos días a la semana opera la empresa? a) 5 días b) 6 días c) Todos los días 2. ¿Cuál es el horario de trabajo diario? a) 8am-6pm b) 9am-7pm c) 10am-7pm 3. ¿Qué tipo de luminaria utiliza en la empresa? a) Focos incandescentes b) Focos ahorradores c) Fluorescentes 4. ¿Cuál es la frecuencia de cambio de su luminaria? a) Dos veces al año b) Una vez al año c) Una vez cada dos años 5. ¿Conoces acerca de los reflectores LED? a) Si b) No 6. Sabía Usted que con el uso de las lámparas reflectoras LED: a) Se puede ahorrar energía hasta en un 70% y permite la reducción de costos de la empresa. b) Mayor iluminación c) Evita la contaminación d) Mayor durabilidad 7. Conociendo los beneficios de las lámparas reflectoras LED, ¿Estaría dispuesto a comprar este producto? a) Si b) No 61 8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto? a) s/ 15.00- s/ 20.00 b) s/20.00- s/35.00 c) s/40.00- s/60.00 d) s/60.00 a más 9. ¿Cuántas unidades al año estaría dispuesto a comprar? a) 2 unidades b) 3-4 unidades c) 5 unidades a más 10. ¿Por cuál de estos beneficios le daría prioridad para comprar el producto? a) Precio b) Calidad c) Reducción de costos e) Cuidado del medio ambiente 11. ¿Cómo le gustaría enterarse del producto? a) Radio b) Internet, redes sociales c) Avisos publicitarios b) Resultados Se realiza las tabulaciones de las encuestas y se obtiene los siguientes resultados. 1. ¿Cuántos días a la semana opera la empresa? El 48% de las empresas opera seis días a la semana, el 32% opera 5 días a la semana y el 20% todos los días. Todos días 20% 5 días 32% a b c 6 días 48% 62 2. ¿Cuál es el horario de trabajo diario? El horario de 8am a 6 pm lo cumple un 48% de las empresas encuestadas, el 36% cumplen el horario de 9am a 7pm y el 16% de 10am a 7pm. 10am-7pm 16% a 8am-6pm 48% b 9am-7pm c 36% 3. ¿Qué tipo de luminaria utiliza en la empresa? El 60% de las empresas utiliza focos ahorradores en sus establecimientos, el 32% fluorescentes y el 8% utiliza todavía focos incandescentes. Foco incandescente 8% Fluorescentes a 32% b Focos c ahorradores 60% 63 4. ¿Cuál es la frecuencia de cambio de su luminaria? El 56% de las empresas cambia la luminaria de la empresa una vez cada año, el 24% dos veces cada año y el 20% restante una vez cada dos años. Una vez cada dos años 20% Dos veces al año 24% a b c Una vez cada año 56% 5. ¿Conoces acerca de los reflectores LED? Más de la mitad de las empresas encuestadas conoce acerca de los reflectores LED, y solo el 44% desconoce acerca de este producto. NO 44% SI a 56% b 64 7. Conociendo los beneficios de las lámparas reflectoras LED, ¿Estaría dispuesto a comprar este producto? A partir de la descripción de los beneficios de las lámparas reflectoras LED, el 68% de las empresas estarían interesadas en implementar este producto en sus empresas, mientras que el 24% no estarían interesadas. NO 24% a SI b 68% 8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto? Referente al precio que la empresa estaría dispuesta a pagar por el producto, El 40% pagaría entre s/ 40.00 y s/ 60.00 soles, el 28% pagaría entre s/ 20.00 y s/35.00, el 20% entre s/15.00 y s/20.00 y el 12% pagaría más de s/ 60.00. s/60.00 a más 12% s/ 15.00- s/ 20.00 20% s/20.00- s/35.00 28% s/40.00- s/60.00 40% 65 9. ¿Cuántas unidades al año estaría dispuesto a comprar? El 44% de las empresas estaría dispuesto a comprar dos unidades, el 36% tres a cuatro unidades y el 20% cinco unidades. Dos unidades 20% a b Cinco unidades a más c 44% Tres a cuatro unidades 36% 10. ¿Por cuál de estos beneficios le daría prioridad para comprar el producto? El 40% de las empresas considera la calidad como requisito principal, el 32% considera como prioridad el precio, el 20% la reducción de costos que le generaría las lámparas reflectoras LED y el 8% por el cuidado del medio ambiente que ofrecen. Cuidado del medio ambiente 8% Precio Reducción de 32% a costo b 20% c d Calidad 40% 66 11. ¿Cómo le gustaría enterarse del producto? Por medio de la Internet y redes sociales el 48% de las empresas le gustaría enterarse acerca de las lámparas reflectoras LED, el 44% mediante anuncios publicitarios y el 8% por medio de la radio. Radio 8% Avisios publicitarios a 44% b Internet, redes c sociales 48% 3.3. Análisis de la oferta y demanda en el mercado 3.3.1. Análisis de oferta Dentro de la oferta de reflectores LED se encuentra como principales países exportadores, China; con un total de exportaciones de 29 mil millones 3 mil 718 dólares para el año 2017. El segundo país con mayor exportación es Alemania, sin embargo, el valor exportado es de 3 mil millones 378 mil 348 dólares y esta cifra solo representa el 6.45% de la exportaciones de lámparas reflectoras led a nivel mundial. Con menor representación se encuentra México, seguido por Italia y Estado Unidos. 67 Tabla 20. Principales países exportadores de lámparas reflectores Led en los últimos cinco años valor valor valor valor valor Exportadores exportada en exportada en exportada en exportada en exportada en 2013 2014 2015 2016 2017 Mundo 46.429.419 54.821.658 57.753.587 52.489.282 52.412.957 China 24.658.752 31.096.530 35.662.322 29.970.636 29.003.718 Alemania 3.231.209 3.517.988 3.140.183 3.269.901 3.378.348 México 1.474.009 1.888.799 2.047.596 2.282.075 2.424.605 Italia 1.967.645 2.034.884 1.809.751 1.815.686 1.938.044 Estados Unidos de 1.753.726 1.979.390 2.101.485 1.936.108 1.880.993 América Fuente: (TRADE MAP, 2018) A partir de las siguientes estadísticas, el mercado origen más conveniente y atractivo para las lámparas reflectoras led, es el mercado Chino. Dentro de este mercado la oferta es variada, según Trade MAP las principales empresas exportadoras registradas están ubicadas en la provincia de Shenzhen. Esta provincia por su acceso al puerto es una provincia altamente ventajosa. Se detalla en la Tabla 21. 68 Tabla 21. Lista principales proveedores de Lámparas reflectoras LED en China Número de categorías de Número Nombre de la productos o de País Ciudad Sitio web empresa servicios empleados comercializados Foshan City Power Light Foshan Energy Saving 28 20-49 China City, Technology Co., Guangdong Ltd. Mingfa Tech Dongguan Manufacturing 10 20-49 China City, http://www.heatsinkled.com Limited Guangdong Shanghai Glary 42 0-9 China Shanghai http://www.glarysh.com Trading Co., Ltd. Shenzhen Shenzhen Gangming OPTO. 15 100-249 China City, http://www.ledgm.com Co., Ltd. Guangdong Shenzhen Lucky Shenzhen Solid State 10 100-249 China City, http://www.ledlucky.net Lighting Co., Ltd. Guangdong Shenzhen MDL Shenzhen Lighting 8 20-49 China City, http://www.cnmdled.com Technology Co., Guangdong Ltd. Shenzhen Shenzhen Phcistar 12 100-249 China City, http://phc2315048.cn.gongchang.com Technology Co. Guangdong Ltd. Zhongshan Shenzhen Shifan 5 100-249 China City, http://www.shifanled.com Lighting Co. Ltd. Guangdong Zhongshan Zhongshan Starking Lighting 4 20-49 China City, http://www.starking.cc Co., Ltd. Guangdong Fuente: (TRADE MAP, 2018) También se encuentra una oferta variada de proveedores por medio de ferias. La más famosa en China es la Feria de Cantón, que se realiza dos veces al año, en la provincia de Cantón, donde se puede encontrar gran variedad de productos y un sector especializado a todo lo referente en luminarias LED. Para BP IMPORT SAC, mediante una investigación vivencial en la Feria de Cantón, se ha determinado una selección de diez empresas fabricantes y comercializadoras de reflectores LED, que 69 cumplen con características como la ubicación de la empresa, productos con certificados, variedad de modelos, medios de pagos accesibles, entre otros. A partir de estos filtros las empresas determinadas son las siguientes: 1. SHENZHEN HOLYTE TECHNOLOGY CO., LTD Provincia: Guangdong, Zhongshan Página Web: www.urlighting86.com 2. GUANGDONG YANYANG LIGHTING CO.,LTD Provincia: Guangdong, Jiangmen Página Web: www.yanyanglighting.com 3. GUNAGDONG JINGBEN ELECTRICAL INDUSTRIAL CO.,ITD Provincia: Guangdong, Foshan Página web: www.gdjingben.com 4. JS LIGHTING APPLIANCE CO.,LTD Provincia: Guangdong, Zhongshan Página Web: www.jslights.com 5. YONG'AN STREET LIGHTING CO., LTD. Provincia: Guangdong, Shenzen Página Web: www.yqlight.com 6. HANGZHOU ECOLIGHT INDUSTRIAL CO.,LTD Provincia: Hangzhou Página Web: www.ecolight.com.cn 7. ZHONGSHAN HAMLON LIGHTING TECHNOLOGY CO.,LTD Provincia: Zhongshan Página Web: www.hamlon-lighting.com 8. Zhongshan Xiaolan Xuhui Lighting Electric Factory 70 Provincia: Zhongshan Página web: www.xuhuilighting.com 9. ZHONGSHAN TED LIGHTING CO.,LTD Provincia: Zhongshan Página Web: www.tedlight.com 10. SHENZHEN HOLYTE TECHNOLOGY CO., LTD Provincia: Shenzhen Página Web: www.htechlight.com Asimismo, es posible encontrar una gran oferta de proveedores de reflectores LED ingresando a la web, dentro de las principales páginas se encuentra ALIBABA, medio cibernético que abarca una gran cantidad de empresas de China en su base de datos. 3.3.2. Análisis y cálculo de la demanda El último informe referente al consumo final de energía eléctrica, se encuentra actualizado hasta el año 2016, detalla que para ese año el consumo final de energía eléctrica fue de 45 390 Giga Watts. Y se orienta en satisfacer la demanda del sector residencial, comercial y público; industrial; minero metalúrgico; agropecuario y agroindustrial y finalmente pesquería. Los sectores con mayor participación lo constituyen el sector residencial comercial y público con un 40% de participación, industrial con un 25%, el minero metalúrgico con un 32%. Entre estos sectores acumulan aproximadamente el 97% del consumo total de energía eléctrica del país. (Ministerio de Energía y Minas, 2016) A partir del informe presentado referente al consumo de energía, el cual sigue destacando como principal agente demandante las entidades 71 comerciales e industriales se determina una oportunidad para implementar la tecnología de las lámparas reflectoras LED para así contribuir en la disminución del consumo eléctrico. También a partir de la investigación de mercado realizada y la selección del mercado, se calcula una mayor demanda en las micro y pequeñas empresas de Lima metropolitana. 1.2.1.1. Proyección de demanda Para realizar una proyección de demanda primero se debe investigar el comportamiento de compra que han tenido los Reflectores LED en los últimos cinco años. Para ello se hace uso de la Subpartida arancelaria de los productos. Según la fuente Veritrade, la importación desde Perú referente a las partida 9405409000 en el año 2013 fue tan solo de 186 unidades, el año siguiente fueron 216 unidades. Para el año 2015 está cantidad tuvo un alza considerable, llegando a un total importado de 162142 unidades. Para los años siguientes, 2016 y 2017 la variación fue también positiva terminando una importación de 47530 unidades. Se detalla en la siguiente Tabla 22. Tabla 22. Demanda de Perú del 2012 al 2016 del insumo de la P.A 9405409000 Años 2013 2014 2015 2016 2017 Unidades 186 216 16142 16489 47530 Fuente: Veritrade Debido al histórico creciente que existe de la demanda de reflectores LED, la proyección de demanda más conveniente es la proyección lineal. Para realizar la proyección lineal, se utiliza el método de mínimos cuadrados, donde se debe calcular A y B, a través de la fórmula Y= a+bx. Donde los años tienen equivalencia al valor de X, para ello se ha referido un número 72 para cada año. Por ejemplo, el año 2013 equivale 1, el año 2014 tiene equivalencia del número 2 y así sucesivamente hasta el año 2017 el cual tiene como equivalencia el número 5. Los valores de Y representan las cantidades obtenidas anteriormente de la demanda. Teniendo estos valores se desarrollan las siguientes operaciones: el valor de X será multiplicado por el valor de Y. Obteniendo como resultado el año 2013; 186 unidades, el año 2014 se obtiene 432 unidades; el año 2015, 486 426 unidades y en los años 2016 y 2017 se obtuvo 65956 y 237650 respectivamente. Luego se eleva al cuadrado las variables X y se aplica la fórmula detalla a continuación. Se obtienen los siguientes resultados. A tienen un valor de 12024.3 y B 11096.1. Véase la siguiente tabla. Tabla 23. Método de mínimos cuadrados. X X Y XY X^2 2013 1 186 186 1 2014 2 216 432 4 2015 3 16,142 48426 9 2016 4 16,489 65956 16 2017 5 47,530 237650 25 Total 15 80,563 352650 55 Fórmula de regresión lineal: B = 11096.1 A = -17175.7 Luego de obtener los valores de A y B se realiza el cálculo de la proyección de la demanda. 73 Fórmula para proyectar linealmente: Proyección 2018= 49,401 Y= a + bx Proyección 2019= 60,497 Y= -1239.8+ 881*x Proyección 2020= 71,593 Proyección 2021= 82,689 Proyección 2022= 93,785 Proyección 2023= 104,881 Se realiza una proyección de demanda de 5 años para los reflectores LED y se hallan la variación porcentual de cada crecimiento con referencia al año anterior. Se estima que el crecimiento promedio de la demanda es de 14.77% para los próximos años. Véase la siguiente Tabla 24. Tabla 24. Demanda proyectada del mercado de Reflectores LED al 2023 2019 2020 2021 2022 2023 60,497 71,593 82,689 93,785 104,881 Tendencia del crecimiento del mercado 18.34% 15.50% 13.42% 11.83% Teniendo como referencia los datos de demanda, la empresa BP IMPORT SAC, estima crecer de una forma conservadora considerando crecer uno por ciento los siguientes años. Comenzando para el 2019 con una variación proyectada de 4%, 5% y así sucesivamente. Proyección por debajo de la tendencia de mercado. Los datos se presentan en la siguiente Tabla 25. 74 Tabla 25. Demanda proyectada de la empresa BP IMPORT de reflectores LED en unidades Años 2018 2019 2020 2021 2022 Reflector LED 10w 3000 3120 3276 3473 3716 Reflector LED 30w 1440 1497.6 1572 1667 1784 Reflector LED 50w 1440 1497.6 1572 1667 1784 Cantidades en unidades 5,880 6,115 6,421 6,806 7,283 Tasa de crecimiento 4% 5% 6% 7% 3.3.3. Análisis de la competitividad y benchmarking En Lima metropolitana existen distintas concentraciones de pequeñas empresas que se dedican a la importación venta y distribución de luminaria LED. Las más conocidas son; Malvinas, Paruro, el Mercado del Callao y en San Juan de Lurigancho. Están cuentan con una gran variedad de modelos, sin embargo la informalidad en algunos puntos ubicados en estas zonas ponen en duda la reputación de todo ese sector. Por otro lado están las empresas retail como; Promart, Sodimac, Maestro que también ofrecen una variada gama de lámparas LED, la características que diferencia de estas empresas es que el cliente tiene que ir a buscar el producto. Existen también las empresas importadoras de reflectores LED, y las cuales trabajan mediante distribuidores y ventas al por mayor. Dentro de estas están; Chang Commercial, la cual ofrece productos con marca propia y marca conocida como General Electric, Velax, la cual trabajo con la marca Philips. Está otra importadora importante también Shubert. El mercado de luminaria LED es un mercado altamente competitivo. Sin embargo, de acuerdo a los estudios realizados anteriormente, BP 75 IMPORT SAC, observa una demanda insatisfecha y así una oportunidad de negocio viable. Utilizando una forma diferente de entrar al mercado, en comparación con sus competidores. Ofrece realizar un asesoramiento previo acerca de la luminaria que se puede adquirir, esto realizado directamente en el local de la empresa del cliente. A continuación, en la Tabla 26 se detallan las principales empresas importadoras de reflectores LED y el valor de compra. Como principales competidores se tiene a Ledance SAC, Latin Lighy SAC, Comercial Bella Sur SAC, entre otros. Tabla 26. Principales empresas importadoras de Reflectores LED y volúmenes de importación Suma de Suma de Peso Suma de Peso Empresa US$ FOB Bruto (Kg.) Neto (Kg.) LEDVANCE S.A.C. 146,648.84 17,520.23 16,167.47 LATIN LIGHT S.A.C. 78,358.36 19,090.51 18,135.98 COMERCIAL BELLA SUR S.A.C. 65,000.96 22,814.59 21,423.50 INVERSIONES LIAO XU S.A. 37,147.68 9,337.47 7,870.72 GUBRANIC'S SAC 26,721.90 2,753.24 2,615.58 SODIMAC PERU S.A. 23,160.00 3,429.74 2,942.30 CORPORACION LEDALOT S.A.C. 18,050.00 1,217.81 1,201.18 LUMICENTER S A 17,682.60 2,349.35 2,017.97 CONSORCIO MAGITOP E.I.R.L. 14,952.33 2,441.22 2,441.22 FARLUX S.A.C. 14,272.00 2,688.28 2,553.87 EVOLITE PERU S.A.C. 14,040.00 3,191.87 2,767.00 ILUMINACION 1108 SOCIEDAD ANONIMA 9,100.00 97.46 97.34 CERRADA NETWORKING ELECTRONICA Y 5,040.00 1,556.00 1,478.20 TELECOMUNICACIONES PERU SAC IKOR IMPORT S.A.C. 4,320.66 2,511.11 2,385.55 RIVERA SILVA RICARDO RICHARD 3,894.44 1,278.43 1,278.43 GRUPO GIK IMPORT EXPORT S.A.C. 3,850.05 661.01 627.96 BEA IMPORT E.I.R.L. 3,680.00 1,488.00 1,408.00 IMPORTADORA Y EXPORTADORA TAIXING 3,635.00 1,482.50 1,300.00 S.A.C. Fuente: ADEX DATA TRADE 2017 76 3.3.4. Análisis de precio de importación (compra) BP IMPORT SAC para determinar el precio de compra, desarrollo una evaluación de tres proveedores a los cuales se enviaron cotizaciones. ZHONGSHAN HAMLON LIGHTING TECHNOLOGY CO., LTD - Ubicación: Shenzhen, China Reflector LED de 10w $2.15 Precios: Reflector LED de 30w $4.20 Reflector LED de 50w $5.19 - Tiempo de Delivery: 20 días - Garantía de los productos: 5 años - Forma de pago: 30% antes de la fabricación, 70% productos terminados. - Experiencia en el mercado: 10 años YONG'AN STREET LIGHTING CO., LTD. - Ubicación: Shenzhen, China Reflector LED de 10w $4.15 Precios: Reflector LED de 30w $8.34 Reflector LED de 50w $10.92 - Tiempo de Delivery: 20-30 días - Garantía de los productos: 3 años - Forma de pago: 70% antes de la fabricación, 30% productos terminados. - Experiencia en el mercado: 6 años SHENZHEN HOLYTE TECHNOLOGY CO., LTD - Ubicación: Shenzhen, China Reflector LED de 10w $2.85 Precios: Reflector LED de 30w $4.65 77 Reflector LED de 50w $6.65 - Tiempo de Delivery: 25 días - Garantía de los productos: 3 años - Forma de pago: 50% antes de la fabricación, 50% productos terminados. - Experiencia en el mercado: 5 años BP IMPORT SAC de acuerdo a la evaluación de los tres proveedores, ha seleccionado como proveedor final, ZHONGSHAN HAMLON LIGHTING TECHNOLOGY CO., LTD. Esto debido a los precios competitivos que ofrece, mayor tiempo de garantía de los productos, modalidad de pago adecuada, experiencia previa de uno de los socios con esta empresa y mayor tiempo en el mercado. Los precios de compra son los siguientes: Reflector LED de 10w $2.15 Reflector LED de 30w $4.20 Reflector LED de 50w $5.19 3.3.5. Análisis y determinación de formas de distribución La distribución es el conjunto de actividades que permiten el traslado de productos desde la salida de la empresa de origen hasta el establecimiento del consumidor final, esta llegada en condiciones tal cuál salieron. De la estrategia de distribución dependerá que la empresa logre ingresos y deberá resolver algún tema pendiente de promoción o de posicionamiento. (Díaz Chuquipiondo, 2014) 78 Las lámparas reflectoras LED tendrán una distribución directa, esto quiere decir que será la propia empresa BP IMPORT SAC la que realice la distribución física hasta el cliente final. El medio de transporte a utilizar será terrestre, puesto que la distancia que recorrerá para entregar el producto es a nivel nacional. El beneficio de esta distribución es la baja inversión en intermediarios para realizar el servicio de entrega. 3.3.6. Análisis del entorno El análisis del entorno permite a la empresa determinar cuál es la situación actual a la que está rodeada la empresa. Para ello se realiza un análisis a nivel macro y micro. 1.2.1.2. Macro ambiente Para desarrollar un análisis del macro ambiente, se ha realizado un análisis PEST, el cual evalúa los factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos. Esta herramienta es de gran utilidad para comprender el crecimiento o declive del mercado. Es una herramienta de medición de negocios. Mediante la evaluación del macro ambiente se ha determinado que está estable y favorable, y BP IMPORT SAC haciendo uso a diferentes estrategias de ventas y sobre todo mucha inversión de publicidad se puede lograr una participación de mercado exitosa. A continuación, se presenta el cuadro matriz PEST, en la Imagen 16 79 Entorno Político Entorno Ecnómico - Estabilidad política, en el año 2018 no ha sido la más favorable. - PBI, según el Banco Central de Reserva del Perú, en la memoria anual para el año 2017 la economía peruana creció 2.5 por ciento. La Distintos casos de corrupción en el poder legislativo y ejecutivo han demanda interna tuvo un crecimiento débil de 1.6 por ciento, esto salido a la luz lo cuál genera una cierta incertidumbre a los inversores. debido a los dos choques que afectaron la economía (evento El Niño - Estabilidad de normal laborales, para este año el Ministerio de Costero y caso Lava Jato). El PBI por habitante solo creció 1.4%. Trabajo y Promoción de Empleo están trabajado un proyecto de Ley Crecimiento menor promedio de los últimos siete años. para fomentar el empleo juvenil en el sector privado. Asimismo, desde - Tipo de cambio, según el BCR se estima que el tipo de cambio para agosto del 2018 el empleo formal aumentó en 3.4%. este año se mantenga a s/ 3,30 y para el año próximo 2019 las - Gobernabilidad democrática. expectivas subieron de s/ 3.33 a s/3.35. ANÁLISIS PEST Entono Social Entorno Tecnológico - La creación de empresas en nuestro país para el año 2018 ha tenido un crecimiento de 1.5% en la mayoria de actividades económicas. - Comercio digital, en la actualidad el avance del uso de las redes para - Los principales distritos de creación de empresas han sido SSan promocionar los productoso empresa es muy alto. Es por ello que se Juan de Lurigancho, San Martin de Porres, Ate y La Vistoria. encuentra una oportunidad de publicidad masiva sin mucha inversión. - Cabe resaltar que mas del 50% de la empresas registradas como personas naturales, son conducidas por mujeres. - Uso de aplicaciones móviles para desarrollar programas de control de inventarios o de ventas. Permite una interconexión entre áreas de la empresa, asimismo se puede hacer uso para desarrollar monitoreo del personal mediante la instalación de cámaras de seguridad. Imagen 15. Matriz PEST para BP IMPORT SAC 80 1.2.1.3. Micro ambiente El micro ambiente es el estudio de los factores que tienen influencia en la empresa y de los cuales se puede tener una intervención directa. Realizando un análisis según las cinco fuerzas de Porter, véase como referencia la Imagen 17, presenta un modelo de la matriz de Porter. Los cuales tiene los siguientes puntos: (Porter, 2007) - Los clientes, es un factor clave para la rentabilidad de la empresa, ya que segmentado bien el mercado y estudiado los clientes potenciales permite direccionar el producto, cubriendo las necesidades de los mismos. El poder de negociación es alto debido al condicionamiento que tiene la empresa con referencia al precio de los reflectores LED y la aceptación para parte de los clientes. - La competencia, es importante saber contra quienes se estará compitiendo en el mercado para así poder aplicar correctamente las estrategia y llegar a ingresar al mercado de manera satisfactoria. BP IMPORT SAC plantea trabajar ofreciendo un servicio previa compra de los reflectores LED, beneficio diferenciador en base a las demás empresas competidoras. - Productos nuevos entrantes, esta fuerza pone límites a la rentabilidad potencial de la empresa. Para el caso de reflectores LED la amenaza es alta, es por ello que BP IMPORT SAC debe mantener los precios competitivos o incrementar la inversión para desalentar a los nuevos competidores. - Los proveedores, dentro de la búsqueda de la oferta de la lámpara reflectoras led, se debe seleccionar en base a unos filtros el proveedor con mayores beneficios. Como filtros están considerados: los precios, años de fundada la empresa, principales países compradores, certificaciones de los productos e infraestructura en la cual realizan la fabricación de las lámparas. 81 - Sustitutos, ante los productos sustitutos BP IMPORT SAC tiene una estrategia de publicidad agresiva para resaltar los beneficios del Reflector LED, y así la decisión de compra de nuestros clientes se mantenga persuadida. Proveedores 4. Amenaza de 3. Poder de los nuevos negociación de entrantes los proveedores Competencia Nuevos en el Sustitutos entrantes mercado 5. Rivalidad entre las empresas 1. Amenaza de 2. Poder de productos negociación de sustitutos los clientes Clientes Imagen 1 6. Modelo de las cinco fuerzas de PORTER Fuente y elaboración según (Porter, 2007) 82 3.4. Estrategias de venta y distribución nacional 3.4.1. Estrategias de segmentación La estrategia de segmentación desarrollada por BP IMPORT SAC, consiste en ofrecer las lámparas reflectoras led al mercado de micro y pequeñas empresas en Lima Metropolitana. Se ha determinado cuatro criterios de segmentación: Segmentación geográfica, micro y pequeñas Segmentación empresas de los distritos demográfica, mypes del Los Olivos, San Martin de sectos manufacturero. Porres e Independencia. Segmentación Segmentación conductual, psicográfica, con nivel de empresas que buscan venta de 0 a 150 UIT reducir costos. Imagen 17 Segmentación según criterios 3.4.2. Estrategias de posicionamiento La estrategia de posicionamiento básicamente es como los clientes identifican las lámparas reflectoras LED y de qué manera BP IMPORT SAC va entrar a la mente de los consumidores. 83 - Estrategia basada en los beneficios del producto, el producto que se comercializará es un producto con muy poco tiempo en el mercado, tiene como ventaja contribuir el ahorro de consumo de energía eléctrica. - Estrategia basada en función a precio y calidad, la empresa busca ingresar al mercado con precios competitivos y accesibles, garantizando la garantía del producto. 3.4.3. Estrategias de ingreso al mercado Mediante la herramienta de Ansoff se logra evaluar de qué forma se puede ingresar al mercado. Se tiene la matriz en la siguiente Imagen 19, para el caso de los reflectores LED, ya es un producto existente en el mercado y existen mercados que también lo conocen. Entonces la estrategia más conveniente que debe desarrollar BP IMPORT es Penetración del Mercado. Imagen 18. Matriz de Ansoff 84 3.4.4. Estrategias de distribución comercial BP IMPORT SAC, decide desarrollar una distribución directa y exclusiva de los productos. Donde el número de intermediarios será limitado, para así llevar un correcto control y procurar una mejor imagen de la empresa. 3.4.5. Estrategias de branding Con respecto a la creación de la marca, se busca que sea recordada como un producto duradero y eficiente. Para ello se propone ofrecer merchandising a clientes y distribuidores potenciales, también ofrecer obsequios de cortesía a los términos del año de acuerdo a la preferencia de los principales clientes. 3.5. Estrategias de promoción nacional 3.5.1. Establecer los mecanismos y definir estrategias de promoción, incluida la promoción de ventas. BP IMPORT SAC, desarrollará una página web informativa y dinámica para los clientes donde se mostraran videos acerca de la importancia del uso de las lámparas reflectoras LED, así también como las nuevas tendencias de decoración con la tecnología LED. Se busca promocionar la empresa también, mediante anuncios en revistas de construcción como la revista Construcción, la revista Perú Construye. Volantes informativos y manejar un catálogo de los productos. Asimismo, buscar el ingreso a la Feria LED Expo Perú que se realiza todos los años. El uso de las redes para inicio de actividades no tendría mucho efecto es por ello que no está considerado. Google Adwords, es otra inversión 85 realizada por la empresa, además de contar con un comisionista y realizar visitas comerciales. Todo está registrado en el presupuesto de Gasto de Venta. 3.6. Políticas de estrategia de precio La política de precios está basada en precios bajos, y con descuentos a partir de un número unidades adquiridas. Esto quiere decir que la empresa BP IMPORT SAC no trabajará con precios fijos. También es importante mencionar que los precios pueden variar dependiendo la zona en donde se requiere implementar las lámparas reflectoras LED. 4. PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL 4.1. Envase, empaque y embalajes 4.1.1. Envase Para las lámparas reflectoras LED se ha considerado utilizar como envase cajas de cartón impreso la marca, los watts de los reflectores LED, duración y toda información de producto. Como se aprecia en la Imagen 3. Se puede decir que “el envase protege lo que vende y vende lo que protege”, es un vendedor silencio, por ende el envase tiene que ser atractivo y transmita un mensaje al consumidor. (SIICEX, 2009) 86 Im agen 20. Envase de los reflectores LED 4.1.2. Empaque Los reflectores LED estarán contenidos en unos empaques de burbupack, estos permitirán la protección del producto al momento de ser trasladados y unitarizados. Los burbupack vienen por rollos como se El empaque es el contenedor de un producto, diseñado para proteger y preservar durante su transporte, almacenamiento y entrega. 4.1.3. Embalaje La mercadería estará apilada en pallets y forrada con stretch film. A continuación la presente imagen muestra el tamaño de los pallets según norma técnica. Para transporte marítimo que es el caso de la empresa BP IMPORT, el pallet mide 120cm de largo, 100 cm de ancho y de 12 a 15 cm de alto como máximo. 87 Imagen 21. Pallets y sus normas técnicas 4.2. Diseño del rotulado y marcado El diseño de la caja madre es una caja simple de cartón, la cual tiene impresa la marca de las lámparas reflectoras LED. Así también como la procedencia de la mercadería. “MADE IN CHINA”. Como se muestra en la imagen 22. 88 Imagen 22 Diseño del rotulado Las cajas también vienen con las marcas de manipuleo, son tres los pictogramas importantes; Frágil, Mantener seco y mantener posición arriba. Como se muestra en la imagen 23. También se detalla las dimensiones de la caja, el peso y las cantidades que contiene. Imagen 23 Marcado de la carga 4.3. Unitarización y cubicaje de la carga El proveedor de LIWILIGHT utilizará paletas de madera para la Unitarización de la carga, estas paletas son del tipo americana. Y tienen las siguientes medidas:  Ancho: 100 cm  Largo: 120cm  Palet de cuatro entradas Como referencia véase la imagen 24. 89 Imagen 24 Pallet Americano El desarrollo de Unitarización se realizará para cada producto, debido a que las medidas de las cajas no son los mismos para los tres. Primero se determina el cálculo para los reflectores LED de10w la caja cuenta con 24.1 cm de ancho, 28 cm de largo, 3.7 cm de alto y el peso por unidad de 900gr aproximadamente. La caja master cuenta con 63 cm de largo, 17 cm de ancho y 26 cm de altura. Siendo estas las medidas y considerando que en una caja ingresan 50 unidades. El peso total del pallet será de 1 tonelada 377 kilos, y se enviarán 30 cajas en un pallet. Revisar la siguiente Tabla 27. Tabla 27. Unitarización de los Reflectores LED de 10w Reflector LED 10W Ancho 24.1 Centímetros Largo 28 Centímetros Alto 3.7 Peso neto por unidad 900 Gramos Caja master Medidas de caja 63*17*26 Centímetros Largo 63 Centímetros Ancho 17 Centímetros Altura 26 Centímetros Numero de envases por caja 50 Unidades Paleta Ancho 100 Centímetros largo 120 Centímetros Altura según el apilamiento de cajas 78 Centímetros N° de unidades por Ancho de paleta 5 Unidades 90 N° de unidades por largo de paleta 2 Unidades Niveles de caja 3 Niveles Total de cajas por paleta 30 Cajas Total de unidades por paleta 1500 Unidades Peso neto por paleta 1350 Kilogramos Peso bruto por paleta 1377.8 Kilogramos N° de paletas por importación 1 Paletas N° de unidades por embarque impo 1500 Unidades N° de cajas por embarque impo 30 Cajas Peso neto por embarque impo 1350 kilogramos Peso bruto por embarque impo 1377.8 Kilogramos N° de importaciones al año 2 Envíos Nro de unidades anuales 3000 Unidades N° de cajas anuales 60 Cajas Peso neto anual 2700.00 Kilogramos Peso bruto anual 2755.60 Kilogramos Con respecto a los reflectores LED de 30w, en un pallet serán apiladas 18 cajas master. Teniendo un peso por paleta de 775.60 kilos. La unidades totales por embarque son de 720 unidades. Tabla 28. Unitarización de los Reflectores LED de 30w REFLECTOR DE 30W Ancho 15 Centímetros Largo 17 Centímetros Alto 2.8 Peso neto por unidad 500 Gramos Caja master Medidas de caja 39*38*34 Centímetros Largo 39 Centímetros Ancho 38 Centímetros Altura 34 Centímetros Numero de envases por caja 40 Unidades Paleta Ancho 100 Centímetros largo 120 Centímetros Altura según el apilamiento de cajas 102 Centímetros N° de unidades por Ancho de paleta 2 Unidades 91 N° de unidades por largo de paleta 3 Unidades Niveles de caja 3 Niveles Total de cajas por paleta 18 Cajas Total de unidades por paleta 720 Unidades Peso neto por paleta 360 Kilogramos Peso bruto por paleta 387.8 Kilogramos N° de paletas por importación 1 Paletas N° de unidades por embarque impo 720 Unidades N° de cajas por embarque impo 18 Cajas Peso neto por embarque impo 360 kilogramos Peso bruto por embarque impo 387.8 Kilogramos N° de importaciones al año 2 Envíos Nro de unidades anuales 1440 Unidades N° de cajas anuales 36 Cajas Peso neto anual 720.00 Kilogramos Peso bruto anual 775.60 Kilogramos Para los relectores LED de 50w debido a las dimensiones de la caja se logra unitarizar 36 cajas en un pallet, sumando un total de 1 tonelada 207 kilogramos. Tabla 29. Unitarización de los Reflectores LED de 50w Reflector LED 50W Ancho 21 Centímetros Largo 18 Centímetros Alto 3 Peso neto por unidad 800 Gramos Caja master Medidas de caja 38*24*40 Centímetros Largo 38 Centímetros Ancho 24 Centímetros Altura 40 Centímetros Numero de envases por caja 20 Unidades Paleta Ancho 100 Centímetros largo 120 Centímetros Altura según el apilamiento de cajas 120 Centímetros N° de unidades por Ancho de paleta 4 Unidades 92 N° de unidades por largo de paleta 3 Unidades Niveles de caja 3 Niveles Total de cajas por paleta 36 Cajas Total de unidades por paleta 720 Unidades Peso neto por paleta 576 Kilogramos Peso bruto por paleta 603.8 Kilogramos N° de paletas por importación 1 Paletas N° de unidades por embarque importado 720 Unidades N° de cajas por embarque importado 36 Cajas Peso neto por embarque importado 576 kilogramos Peso bruto por embarque importado 603.8 Kilogramos N° de importaciones al año 2 Envíos Nro de unidades anuales 1440 Unidades N° de cajas anuales 72 Cajas Peso neto anual 1152.00 Kilogramos Peso bruto anual 1207.60 Kilogramos 4.4. Cadena de DFI de importación Los integrantes de la cadena de DFI son, el vendedor, el cliente y los operadores logísticos. Según la investigación tenemos identificados el vendedor o proveedor y el cliente. BP IMPORT SAC, para determinar el Operador logístico ha tomado en cuenta referencias de algunas empresas que brindan servicio logístico internacional. Este servicio deberá ser integrado para así llevar un mejor control de los procesos. Dentro de las opciones de Operadores Logísticos se tiene: Tiba Cargo Perú SAC y VLG Latin Perú, se realiza un cuadro comparativo considerando algunas características de las dos empresas. La empresa TIBA tiene una referencia por parte de uno de los socios de BP IMPORT SAC lo que permite tener un nivel de confianza al momento de realizar las operaciones, lo que no sucede con VLG Latin. Asimismo, los precios de Tiba son más competitivos con 93 respecto al Flete marítimo y otros servicios logísticos. En el ANEXO Nº5 muestra la cotización de TIBA Cargo. Con respecto a los beneficios las dos empresas ofrecen 30 días libres, según comentarios el agenciamiento aduanero es eficiente por parte de las dos empresas. Las modalidades de pago que ofrecen, para el caso de TIBA Cargo depósitos parciales y VLG Latin Perú si deberán ser depósitos completos. Véase la siguiente Tabla 30 Tabla 30. Selección de Operador Logístico TIBA CARGO CRITERIOS VLG LATIN PERÚ PERÚ SAC Precios - Más competitivos - Menos competitivos Nivel de -Alta -Media confianza -Almacenaje libre -Almacenaje libre 30 Beneficios 30 días días Agenciamiento - Eficiente - Eficiente aduanero -Depósitos Forma de pago -Depósitos completos parciales La Distribución Física Internacional es el proceso logístico por el cual pasa el producto para llegar al lugar de destino. Para BP IMPORT SAC, el DFI de los reflectores LED cuenta con etapas en destino, tránsito y en origen. - En destino Vendedor, el país de origen es China- Puerto Shenzhen, una vez confirmada la orden de compra, el proveedor tiene la mercadería lista envasa y empaquetada correctamente para su traslado en un máximo de 20 días. El operador logístico contratado por BP IMPORT SAC, se contacta con el proveedor para programar la fecha de entrada de 94 mercadería a su almacén y asimismo tenga salida programada de Buque. El transporte interno desde el almacén del exportador, hasta el almacén del operador Logístico es a cuenta del exportador según lo acordado y según términos de la compra en precios FOB Callao. La mercancía pasa por una inspección aduanera en origen, los pagos estarán a cargo del exportador. Ingresada la mercadería al almacén del operador logístico, se emite el BL, BP IMPORT SAC trabajará de la forma Express Realese, el cual consiste en trabajar la entrega de la mercancía en destino sin el BL original. Posteriormente, la carga es gestionada y maniobrada para llevarlo a bordo del buque, a partir de este momento entra a tallar la responsabilidad del comprador. - Tránsito Las mercancías pasaran una travesía en Buque de un tiempo de 30 días aproximadamente, hasta llegar al puerto del Callao, un viaje directo y sin transbordos según lo estipulado por la empresa TIBA CARGO PERÚ SAC. En esta etapa los productos tienen mayor riesgo de daño, ya que pueden ser golpeados por el movimiento de la nave. Sin embargo, es por ello que se solicita al proveedor embalar los productos de manera adecuada y colocar los pictogramas necesarios para prevenir malas maniobras. - En destino Una vez llegada la nave, las mercancías son descargadas y desconsolidadas, ingresan al almacén logístico del operador. Aquí se tiene 30 días libres para realizar las gestiones aduaneras, nacionalizar la 95 carga y retirarla cuando se haya tenido levante. Las manipulaciones de la carga deberán ser cuidadosas y de haber algún daño antes del ingreso al almacén deberá ser notificado al cliente BP IMPORT SAC inmediatamente. Procediendo con el levante de las mercancías el operador logístico se encarga del transporte interno de la mercadería hasta el almacén de BP IMPORT SAC. Las instalaciones están ubicadas en el Callao, zona muy cercana a los almacenes logísticos esto permite una reducción de costo de flete interno. Aquí termina el proceso de Distribución Física Internacional. Se elabora un mapa descriptivo del • Lugar de origen, • Transporte • Ingreso de CHINA- mercaderia al SHENZHEN marítimo almacen logistico. • Tiempo de fabricación y • 30 días de • Confirmación de delivery 20 días. mercaderia en viaje • Corecto embalaje correcto estado. de las mercancias • Viaje • 30 días libres de • Documentos almacén. necesarios para la directo •Nacionalización de exportación. mercancías. • Exportador entrega mercadería en el • Transporte interno, almacén del hasta el almacén operador logistico de BP IMPORT SAC, de BP IMPORT a cargo del SAC. Operador Logístico • Emisión del BL , modalidad EXPRESS REALESE proceso. Ver la Imagen 26. Imagen 25. DFI Reflectores LED – BP IMPORT SAC 96 País de origen Tránsito País destino 4.5. Seguro de mercancías El seguro de las mercancías es un punto importante en las operaciones de comercio exterior, ya que durante el transporte internacional o las operaciones de carga y descarga en origen y destino, existen riesgos de daño, perdidos o faltantes de mercaderías, este seguro permite minimizar y prevenir esos riesgos. BP IMPORT SAC, contratará un seguro mediante el Operador Logístico con el que ha venido realizando las demás actividades. El seguro será un seguro básico. 5. PLAN DE COMERCIO INTERNACIONAL 5.1. Fijación de precios BP IMPORT SAC determina el precio de venta de las lámparas reflectoras LED en base a costos, a partir de la determinación del costo unitario, adicionando el costo variable y el margen de ganancia. 5.1.1. Costos y precio BP IMPORT SAC estima importar las cantidades mínimas que establece el proveedor, 1500 reflectores LED de la potencia de 10w, 720 unidades de los reflectores LED de 30w y de 50w cada uno. A un precio FOB de $2.15 para el primer producto, $4.2 y $5.19 los siguientes productos respectivamente. Llegando a sumar un total FOB facturado de $9985.80. (Véase la Tabla 31) 97 Tabla 31. Cuadro de unidades requeridas y precio Total FOB Precio Unit. FOB Cantidad Modelo Shenzhen Shenzhen ($) (unidades) ($) Reflector LED 10w 2.15 1500 3225.0 Reflector LED 30w 4.2 720 3024.0 Reflector LED 50w 5.19 720 3736.8 FOB 9985.8 Con respecto a la obligación tributaria que genera la importación, BP IMPORT SAC deberá pagar un total de IGV (18%) de $2109.60. Y una percepción de IGV de $414.36. Los reflectores LED están exonerados de pagar Ad/valorem y otros derechos arancelarios. El total CIF considerado corresponde a la suma del total FOB facturado, más el flete marítimo y el seguro cotizados con TIBA Cargo Perú. (Véase la Tabla 32) Tabla 32. Cálculo de tributos FOB 9985.80 Flete 130.00 Seguro 62.00 CIF 10,177.80 Impuestos: Arancel a/v 0.00 ISC 0.00 IGV 1628.45 IPM 32.57 TOTAL 2,109.60 Percepción del IGV 414.36 La actividad de importación además de generar pago de tributos, también genera gastos, conocidos como gastos de importación. Para determinación del precio de venta, se solicitó la cotización de los gastos de importación a 98 la empresa TIBA CARGO PERÚ SAC, esta es una empresa que realiza actividades integradas de logística, carga internacional, y agenciamiento de aduanas. En el Anexo Nº 5, se encuentra la cotización formal por parte de la empresa. Dentro de estos gastos detallan los siguientes costos: Servicio logístico integral, descarga, handling, visto bueno, comisión de agente de aduanas y gastos operativos de aduanas. En la siguiente Tabla 33 se detalla los costos. Tabla 33 Gastos de importación Servicio Logístico Integral (Gastos de 938 Terminal, gastos operativos, transporte interno, gastos de almacén) Descarga 120 Handling 50 Visto bueno 180 Comisión agente de aduanas: 0.40% del CIF 200 (mínimo 200 dólares) Transferencia bancaria (comisión) 80 Almacenamiento (30días libres) 0 Transporte interno 150 Total con IGV 1,718.00 Total sin IGV 1,337.29 IGV 240.71 El resumen de la importación realizada por BP IMPORT SAC, está compuesto por los impuestos que tengan efecto en el costo de los reflectores, estos son el A/V, derechos antidumping o sobretasas, para este caso no se aplica ninguno de las mencionadas, también lo compone los gastos de importación que alcanza una suma de 1718 dólares, Todo esto 99 sumado al valor FOB de importación, representa el costo total de importación y alcanza un total de 11,895.8 dólares. (Véase la Tabla 34). Tabla 34 Resumen de costo de importación Resumen del costo de importación ($) 1) Valor FOB 9,985.80 2) Flete y Seguro 192.00 3) Impuestos 0 4) Gastos de Importación 1,638.00 5) Gastos de adm. y financieros 80 Costo Total Importación 11,895.80 La determinación de los precios no solo estará basado en el costo de importación. También incluye los costos fijos y costos indirectos que estarán detallados en el Plan Económico financiero. Este costo Fijo suma un total anual de 106,448.00 soles. Además, se estima realizar dos envíos anuales entonces el total de costo fijo anual se divide entre las cantidades máximas de reflectores que se compraran al año. Estos son 3000 unidades para los reflectores LED de 10w, 1440 unidades para los reflectores LED de 30w y 50w cada uno. Los precios que se obtienen para cada Reflector LED son de 39.17 soles el de 10w, 51.06 soles el de 30w y 56.80 soles el de 50w. Como se detalla en la siguiente Tabla 35. Tabla 35 Fijación de precios Detalle Costo Costo Fijo Costo Margen de Valor de Igv Precio Variable Unitario Unitario Ganancia Venta de Unitario Venta Reflector 8.45 18.10 26.56 0.20 33.19 5.98 39.17 LED 10w Reflector 16.51 18.10 34.61 0.20 43.27 7.79 51.06 LED 30w Reflector 20.40 18.10 38.51 0.20 48.13 8.66 56.80 LED 50w 100 5.1.2. Cotización internacional 5.2. Contrato de compra venta internacional y sus documentos Contrato de Compra Venta Internacional Aspectos de la Compra Venta Información del Plan de Negocios Internacional EXPORTADOR: ZHONGSHAN HAMLON LIGHTING TECHNOLOGY CO.,LTD Dirección: 5th floor,No.36 Hengjun Street, Tongyi Industrial Park Guzhen Town, Zhongshan – China Las Partes Teléfono: 86 0760-22384012 Email: hamlon-mandy@foxmail.com IMPORTADOR: BP IMPORT SAC Dirección: AV. Dominicos 773- CALLAO /CALLAO Email: importaciones.bravo@hotmail.com La Vigencia del Válido 20 días contrato  Lámparas reflectoras LED de 10W , La Mercancía 30W y 50W  FLOOD LIGHT – Reflectores LED 1500 unds Reflector LED 10W La Cantidad 720 unds Reflector LED 30W 720 unds Reflector LED 50W El Envase Caja de cartón impresa la marca El Embalaje Caja de cartón El Transporte Transporte marítimo 101 La Fecha Máxima de Entre 15- 20 días de haber realizado el Embarque primer depósito del 30% Lugar de Entrega Puerto Shenzhen El Incoterm FOB Shenzhen Los Gastos  Flete, seguro, gastos logísticos hasta el almacén del importador, por cuenta del importador.  El vendedor transfiere riesgos a partir de la La Transmisión de los entrega de la mercadería, según cantidades y Riegos modelo elegido por importador. En el almacén del operador logístico en origen contratado por el importador. El Seguro  Carga asegurada, prima básica. Gestión por parte del importador. Moneda de Transacción  Dólares americanos  10w = 2.15 Precio  30w= 4.20  50w= 5.19 Forma de Pago  30% inicio – 70% finalizando la fabricación y antes de ser embarcada la mercadería. Medio de Pago  Transferencia Bancaria  Factura comercial  Packing list La Documentación  Especificaciones técnicas  B/L Lugar de Fabricación  China Arbitraje  No considerado por monto 102 5.3. Elección y aplicación del Incoterm BP IMPORT SAC ha seleccionado trabajar en base a precios FOB, esto permite a la empresa negociar el precio de flete desde destino y trabajar de una manera integrada con el agente de carga internacional, compartiendo información de cómo se está realizando la actividad de compra. El proveedor tiene la obligación de entregar la mercancía en la bodega de TIBA Cargo Perú SAC en origen, y este confirmar a BP IMPORT SAC la recepción de la misma. La utilización del Incoterm FOB, obliga al vendedor enviar todos los documentos que requiere BP IMPORT SAC para realizar la nacionalización correspondiente. Estos documentos están considerados Factura comercial, Packing list y B/L. 5.4. Determinación del medio de pago y cobro Las condiciones de pago según acuerdo entre BP IMPORT SAC (importador) y ZHONGSHAN HAMLON LIGHTING TECHNOLOGY (exportador) es realizar dos depósitos bancarios. Uno del 30% del total facturado como inicial, y el 70% restante al momento que se tiene la mercadería lista para embarcar. Esta forma de pago, tiene un riesgo de pago mediano. Ya que mediante el contacto de agente de carga, se realiza una transmisión de información cruzada y solicitar la confirmación de la entrega y reserva de espacio por parte del exportador, a fin de realizar la cancelación del total de factura. Los medios de cobro que determina BP IMPORT SAC, son pago contra entrega. Ya que el nivel de confianza con los clientes es muy baja y el pago contra entrega permite la reducción de riesgos. 103 5.5. Elección del régimen de importación BP IMPORT SAC ha determinado realizar una importación en régimen número 10, Importación para el consumo. Este régimen permite el ingreso de mercancías al territorio aduanero para su consumo luego del pago de impuestos aplicables y obligaciones aduaneras. Dentro de este régimen existen tres tipos de despachos: - Despacho anticipado, se realiza la numeración de la Declaración Única de Aduanas (DUA) antes del arribo de la nave - Despacho urgente, se realiza la numeración de las mercancías 15 días antes que llegue el medio de transporte y hasta 7 días posteriores a la fecha del término de la descarga. - Despacho diferido, tiene un plazo de 15 días calendario para realizar la numeración de la DUA, a partir del día siguiente del término de la carga. En el régimen importación para el consumo las mercancías pasan por una asignación de canal al momento de realizar el pago de los tributos y derechos aduaneros que determina la declaración, los canales pueden ser Rojo, Naranja y Verde. El canal rojo está sujeto a reconocimiento físico y revisión documentaria. El canal naranja está sujeto a revisión documentaria y el canal verde obtiene el levante inmediato de las mercancías. Las mercancías ingresadas bajo el régimen 10 están sujetas a verificación y conformidad de valores por Aduana, según Acuerdo sobre Valoración en Aduana de la Organización Mundial del Comercio – OMC, de haber 104 inconsistencia con respecto a los precios de las mercancías Aduana procede con la notificación del ajuste de valor. 5.6. Gestión aduanera del comercio internacional La gestión aduanera empieza días antes de llegada la carga al puerto del Callao. Con anterioridad el Operador Logístico envía a BP IMPORT SAC el Aviso de Llegada, documento donde está contenido la línea naviera y nave en la que llega la carga, así también especifica la condición de la carga, el cual es marítimo. El nombre de la empresa que emite el Visto Bueno, la cantidad de bultos peso y volumen y el Puerto del Callao como destino. Cuando se tiene este documento se procede a ir brindando la información que necesita la Agencia de aduanas para la nacionalización. Para ello se le solicitará a BP IMPORT SAC, completar y enviar por medio electrónico un documento llamado Traducción de Factura, en este documento debe estar detallado la descripción del producto, el uso y función, modelo o marca, el precio, las cantidades. La información debe ser la más detallada a fin de lograr una correcta declaración de aduanas. También se requiere el envío de la Factura Comercial, Packing List del proveedor. De igual forma puede ser enviado por correo electrónico. Una vez llegada la nave y teniendo los documentos, la Agencia de Aduana procede a la numeración de DUA, para ello se realiza el cálculo de impuestos y deberán ser pagados por BP IMPORT SAC para poder obtener el canal. De haber cancelado los tributos y el canal es verde automáticamente se obtiene levante y las mercancías pueden ser liberadas del almacén. En el caso se obtenga canal naranja, se 105 deberá presentar la documentación requerida por SUNAT, subsanar notificaciones si fuera el caso y esperar el levante. En caso el canal sea rojo, la mercadería estará afecto a un aforo. Para ello la Agencia de Aduana solicita una cita con el Especialista de Aduanas para realizar el aforo y verificar principalmente que la información declarada sea la misma con la física. También se debe presentar toda la documentación requerida por SUNAT. Esto puede tomar un poco más de días y un sobrecosto. Después del aforo SUNAT notifica conformidad y procede el levante. 5.7. Gestión de operaciones de importación: Flujograma El flujograma presentado a continuación en la Imagen 27 muestra las operaciones que incurren en la importación. Estas llevan un proceso el cual tiene inicio con la Orden de compra, seguido de la entrega de mercadería y coordinaciones con el Operador Logístico para realizar la distribución física internacional ya mencionada anteriormente. 106 INICIO Generar O/C al 20 días ¿Cumple con la NO Notificar proveedor de entrega entrega? NO Confirmar Coordinar Notificar ¿Carga reserva del embarque con el se medio de proveedor y el SI Recepción Aviso Seguimiento de Confirmar ingreso de llegada llegada a Puerto a almacén logístico del Callao Coordinar ¿Canal Numeración con Agente asignado? de DUA Verde NARANJA Rojo Programar retiro Revisión Revisión física y documentaria documentaria y y retiro retiro Recepción en el almacén de BP IMPORT SAC FIN Imagen 26. Flujograma de operaciones de importación 107 5.8. Gestión de operaciones BP IMPORT SAC tiene una gestión de operaciones internacional y nacional. - Gestión de Operaciones Internacional, en esta etapa las operaciones principales son las búsqueda de proveedores, deben cumplir con los criterios de ofrecer Reflectores LED de buena calidad a un buen precio y con una garantía superior a dos años. Una vez seleccionado el proveedor se realiza la negociación de precio y tiempo de entrega. Acordado estos puntos se gestiona el pago de la mercadería y se coordina el envío de la misma, el cual estará a cargo del vendedor y llevará hasta el almacén del operador logístico. Estas operaciones la realiza el gerente general juntamente con el asistente logístico. Una vez ya arribada la carga se procede a la nacionalización y recepción de mercadería en el almacén de BP IMPORT SAC. - Gestión de ventas y promoción, en este proceso trabaja el Gerente general conjuntamente con el asistente de marketing y el vendedor. Estos tres pilares desarrollan las promociones y visita a clientes para captar las ventas, antes de haber llegado la mercadería ha almacén. Se hace uso del presupuesto de gasto de ventas. Cuando se realiza una venta, el envío de la mercadería es realizado por la misma empresa BP IMPORT SAC, ya que permite mejor control de los envíos y reducción de costos para el pago a terceros por el servicio. - Gestión de calidad, debido a que la empresa BP IMPORT SAC es una empresa pequeña que recién está dando inicio a sus actividades no cuenta 108 con un control de calidad como área, sin embargo la inspección de los productos lo realiza el Gerente General con ayuda del asistente logístico. Esta operación permite que ningún reflector LED salga al mercado sin antes haber sido probado. 6. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO 6.1. Inversión Fija La inversión fija son todas las compras o adquisiciones que se realizan al momento de constituir la empresa, y forman parte de la base esta inversión está divida en activos tangibles e intangibles. 6.1.1. Activos Tangibles Los activos tangibles son la inversión que se reflejan en bienes fácilmente identificables, y son objetivos o reales. Los activos tangibles considerados para el inicio de actividades de BP IMPORT SAC son; tres computadoras, una impresora, tres sillas giratorias, tres escritorios, un mueble para la sala de espera, dos estantes y una mesa. Los valores de cada bien están expresados en la Tabla 36. El total de activos tangibles es de 8,380.00 soles. BP IMPORT SAC también invierte en otros activos tangibles, como un extintor, un botiquín, un hervidor, dos ventiladores y un microondas. Toro estos activos suman un total de 1,530.00 soles. Ver Tabla 37. 109 Tabla 36. Activos tangibles (Expresado en soles) DETALLE CANTIDAD V. UNITARIO V. TOTAL Computadora 3 1500 4500 Impresora 1 1600 1600 Silla giratorias 3 60 180 Escritorios 3 230 690 Mueble 1 700 700 Estantes 2 180 360 mesas 1 350 350 TOTAL 8,380.00 Tabla 37. Otros activos tangibles (Expresado en soles) DETALLE CANTIDAD V. UNITARIO V. TOTAL Extintores 1 150 150 Botiquín 1 600 600 Hervidor 1 60 60 Ventiladores 2 160 320 Microondas 1 400 400 1,530.00 6.1.2. Activos Intangibles Los activos intangibles es aquella inversión en un bien que no tiene una existencia física. BP IMPORT SAC considera una inversión por la elaboración del Plan de Negocio, una inversión por la constitución de la empresa, el pago por el registro de la marca, y el servicio de promoción y publicidad con respecto a la creación de Web el dominio y hosting. El total de inversión en activos intangibles es de 4,948.52 soles. Los detalles de inversión están detallados en la Tabla 38. 110 Tabla 38 Activos intangibles (Expresado en soles) ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO DETALLE CANTIDAD V. UNITARIO V. TOTAL Elaboración del Plan de Negocio 1 1500 1500 1,500.00 CONSTITUCIÓN DETALLE CANTIDAD V. UNITARIO V. TOTAL Constitución de la empresa 1 982 982 Licencia de funcionamiento 1 192.85 193 Inspección de defensa civil 1 50 50 Inscripción de planillas 1 31 31 Legalización de libros contables 2 18 36 1,291.67 REGISTROS DETALLE CANTIDAD V. UNITARIO V. TOTAL Registro de marca ante INDECOPI 1 577 577 576.85 PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD DETALLE CANTIDAD V. UNITARIO V. TOTAL Desarrollo de web / dominio / hosting 1 1580 1580 1,580.00 TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 4,948.52 6.2. Capital de Trabajo El capital de trabajo es toda la inversión requerida a inicios de proyectos para poner en marcha el negocio. El cálculo se ha desarrollado, mediante el método de déficit acumulado máximo. Este método consiste en presentar para el ejercicio de un año, los egresos e ingresos que tendrá la empresa 111 mensualmente. A inicio de actividades BP IMPORT SAC tendrá egresos sin percibir ingresos hasta el tercer mes, esto se desarrolla considerando una situación conservadora. Se proyecta una inversión de 61,071 soles para el mes uno, para el mes siguiente se la empresa seguirá realizando pagos, en el tercer mes se logra obtener ingresos y es en ese momento en que el capital de trabajo va disminuyendo, sin embargo es en el sexto la empresa BP IMPORT SAC ha acumulado un máximo capital de trabajo requerido de 80,194 soles. Este monto define el capital de trabajo que debe tener la empresa. Ver la Tabla 39. 112 Tabla 39 Capital de trabajo (Expresado en soles Ingresos Anual 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Reflector LED 10w 3000 150 150 150 300 300 390 390 390 390 390 Reflector LED 30w 1440 73 78 77 80 82 210 210 210 210 210 Reflector LED 50w 1440 70 76 81 78 80 211 211 211 211 211 Ingresos por Reflector LED 10w 39.17 5,875.43 5,875.43 5,875.43 11,750.86 11,750.86 15,276.12 15,276.12 15,276.12 15,276.12 15,276.12 Ingreso por Reflector LED 30w 51.06 3,727.12 3,982.41 3,931.35 4,084.52 4,186.63 10,721.87 10,721.87 10,721.87 10,721.87 10,721.87 Ingreso por Reflector LED 50w 56.80 3,975.79 4,316.57 4,600.56 4,430.17 4,543.76 11,984.17 11,984.17 11,984.17 11,984.17 11,984.17 ventas 272,817.74 0.00 0.00 13,578.35 14,174.41 14,407.34 20,265.55 20,481.26 37,982.16 37,982.16 37,982.16 37,982.16 37,982.16 Egresos Costo de producto a importar 78,512.28 39256.14 39256.14 Reflector LED 10w 25,356.22 12678.1081 12678.1081 Reflector LED 30w 23,775.88 11887.9376 16.5110245 Reflector LED 50w 29,380.19 14690.0943 816.116352 Gasto de personal 69,716.40 5809.7 5809.7 5809.7 5809.7 5809.7 5809.7 5809.7 5809.7 5809.7 5809.7 5809.7 5809.7 Gerente General 26,160.00 2180 2180 2180 2180 2180 2180 2180 2180 2180 2180 2180 2180 Asistente de logística 15,696.00 1308 1308 1308 1308 1308 1308 1308 1308 1308 1308 1308 1308 Asistente comercial 15,696.00 1308 1308 1308 1308 1308 1308 1308 1308 1308 1308 1308 1308 Fuerza de ventas 12,164.40 1013.7 1013.7 1013.7 1013.7 1013.7 1013.7 1013.7 1013.7 1013.7 1013.7 1013.7 1013.7 Materiales indirectos 426.00 106.5 106.5 106.5 106.5 Gastos indirectos 19,200.00 1600 1600 1600 1600 1600 1600 1600 1600 1600 1600 1600 1600 Pago de alquiler de local 14,400.00 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 Servicios (luz, agua, telefo e internet) 4,800.00 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 Gastos administrativos 3,106.50 314 250 250 250 250 292.5 250 250 250 250 250 250 Hojas bond 32.00 16 16 Archivadores 33.00 16.5 16.5 Lapiceros (cajas) 20.00 10.00 10 Lapices (cajas) 9.00 9.00 Perforador 5.50 5.50 Engrampador 7.00 7.00 Asesor Contable 3,000.00 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 Gastos de ventas 14,000.00 8,885.00 425.00 425.00 425.00 645.00 425.00 425.00 425.00 645.00 425.00 425.00 425.00 Página web 350.00 350.00 Ferias nacional 1,000.00 1,000.00 Decoración de stand 500.00 500.00 Movilidad 120.00 120.00 Alimentación 112.00 112.00 Merchandising (folletos, tarjetas, regalitos) + Muestras 2,000.00 2,000.00 Google Adwords 4,158.00 4,158.00 Comisionista 5,100.00 425 425 425 425 425 425 425 425 425 425 425 425 Visitas comerciales 660.00 220 220 220 Imprevistos 6000 1500 0 0 1500 0 0 1500 0 0 1500 0 0 Caja 6000 1500 1500 1500 1500 3. Exigible 3600 3600 Garantía de alquiler de local 3600 3600 113 Total -61071.34 -8084.7 5,493.65 4483.21418 6102.64284 -27117.7864 10790.0607 29897.4639 29677.4639 28290.9639 29897.4639 29897.4639 Saldo acumulado -61071.34 -69156.04 -63662.3905 -59179.1764 -53076.5335 -80194.3199 -69404.2592 -39506.7953 -9829.33133 18461.6326 48359.0966 78256.5605 6.3. Inversión Total La inversión total es la sumatoria de la inversión fija tangible, más la inversión fija intangible y el capital de trabajo. BP IMPORT SAC deberá invertir 95,052 soles para este proyecto. El mayor porcentaje de inversión está representado por el capital de trabajo, con un 84.37% del total, la inversión fija tangible e intangible representan un 15.63% y 5.20% respectivamente. Los valores a detalles están presentados en la Tabla 40. Tabla 40 Inversión total (Expresado en soles) Inversiones Monto 1)Inversión Fija 14858.52 Inversión Fija Tangible 9910.00 Computadora 4500.00 Impresora 1600.00 Silla giratorias 180.00 Escritorios 690.00 Muebles 700.00 Estantes 360.00 Mesas 350.00 Extintores 150.00 Botiquín 600.00 Hervidor 60.00 Ventiladores 320.00 Microondas 400.00 Inversión Fija Intangible 4948.52 Elaboración del Plan de Negocio 1500.00 Constitución de la empresa 981.82 Licencia de funcionamiento 192.85 114 Inspección de defensa civil 50.00 Inscripción de planillas 31.00 Legalización de libros contables 36.00 Registro de marca ante INDECOPI 576.85 Desarrollo de web / dominio / hosting 1580.00 2) Capital de Trabajo 80,194.32 Inversión Total 1+2 95,052.84 6.4. Estructura de Inversión y Financiamiento La estructura de inversión de BP IMPORT SAC, está formada por un capital propio de 39,922.19 soles, esto representa un 42% del total de inversión, el 58% restante será financiado con un préstamo de 55,130.65 soles. Este financiamiento permitirá a la empresa obtener mayor rentabilidad de lo invertido ya que se aprovechará el escudo fiscal por el pago de intereses realizado y este monto se deduce en la tasa del impuesto a la renta. Véase la Tabla 41. Tabla 41 Estructura de financiamiento de la inversión (Expresado en soles) Estructura de Detalle Inversión financiamiento Inversión Inicial 100.00% 95,052.84 Capital Propio 42.00% 39,922.19 Capital de Terceros 58.00% 55,130.65 115 6.5. Fuentes financieras y condiciones de crédito BP IMPORT SAC ha determinado evaluar los intereses a pagar por la solicitud de un préstamo con referencia a las Cajas Municipales debido a las tasas bajas de intereses que estos ofrecen en comparación con otras entidades bancarias. En la tabla 42 se presenta las tasas de interés de las distintas Cajas Municipales. La tasa más baja lo tiene Caja Ica con un 29.79% de interés, seguido de Caja Huancayo con un 30.79% la tasa más alta de interés tiene la caja Sullana. Tabla 42. Créditos - Capital de trabajo para microempresas Tasa Anual CMAC CMAC CMAC CMAC CMAC CMAC CMAC (%) Arequipa Cusco Huancayo Ica Piura Sullana Tacna Microempresa s 32.83 33.76 28.78 31.61 53.29 50.23 31.45 Préstamos a cuota fija 38.56 67.82 40.11 160.13 80.26 145.09 - hasta 30 días Préstamos a cuota fija de 33.87 46.22 38.09 48.14 - 125.10 42.00 31 a 90 días Préstamos a cuota fija de 36.63 41.65 41.92 42.92 83.13 38.33 37.25 91 a 180 días Préstamos a cuota fija de 181 a 360 39.92 36.28 40.73 35.22 60.32 45.66 36.72 días Préstamos a cuota fija a más de 360 32.61 30.85 30.79 29.79 51.74 40.27 31.50 días Fuente: (SBS, 2018) Estos intereses se han determinado en base a una evaluación crediticia, tomando en cuenta como aval financiero uno de los socios de BP IMPORT SAC ya que por inicio de actividades la empresa todavía no cuenta con un historial crediticio. 116 La Caja Huancayo basado en el nivel crediticio del aval y la evaluación del mismo se ha determinado que es la Caja Municipal el más conveniente. El préstamo se solicitará por un plazo de 36 meses y la cuota asignada es de s/ 2,255.00 mensuales. Teniendo una tasa efectiva mensual de 2.26%. (Véase la Tabla 43) Tabla N° 43: Fuentes financieras y condiciones de crédito (Expresado en Soles) PRÉSTAMO Monto 55130.64 Cuotas 36 Tasa (TCEM) 2.26% Cuotas mensuales S/. 2,255.00 Los requisitos para obtener un crédito en Caja Huancayo son: (Caja Huancayo, 2018)  Copia de DNI de los intervinientes del crédito.  Tener como mínimo 6 meses de experiencia empresarial.  Acreditar domicilio estable.  Copia de recibo cancelado luz o agua.  Documentos sutentatorios del negocio.  Documentos propiedad del inmueble.  No estar en ninguna central de riesgos. La Tabla 44 presenta el flujo de caja de deuda, mediante el método francés se ha determinado el número total de cuotas, los interés mensuales, el capital, el saldo, el beneficio tributario que podría obtener BP IMPORT SAC. Se halla aplicando el 1% a los intereses, y el saldo de deuda que es el pago real deduciendo el beneficio tributario. 117 Tabla N° 44: Flujo de Caja de Deuda (Expresado en soles) Número Valor de la Beneficio Servicio de Intereses Capital Saldo de cuota Cuota tributario deuda 55130.64 1 2,255.00 1,247.09 1,007.91 54,122.73 12.47 2,242.53 2 2,255.00 1,224.29 1,030.71 53,092.02 12.24 2,242.76 3 2,255.00 1,200.97 1,054.03 52,037.99 12.01 2,242.99 4 2,255.00 1,177.13 1,077.87 50,960.12 11.77 2,243.23 5 2,255.00 1,152.75 1,102.25 49,857.86 11.53 2,243.48 6 2,255.00 1,127.82 1,127.19 48,730.67 11.28 2,243.73 7 2,255.00 1,102.32 1,152.69 47,577.99 11.02 2,243.98 8 2,255.00 1,076.24 1,178.76 46,399.23 10.76 2,244.24 9 2,255.00 1,049.58 1,205.42 45,193.80 10.50 2,244.51 10 2,255.00 1,022.31 1,232.69 43,961.11 10.22 2,244.78 11 2,255.00 994.43 1,260.58 42,700.54 9.94 2,245.06 12 2,255.00 965.91 1,289.09 41,411.44 9.66 2,245.34 13 2,255.00 936.75 1,318.25 40,093.19 9.37 2,245.64 14 2,255.00 906.93 1,348.07 38,745.12 9.07 2,245.93 15 2,255.00 876.44 1,378.57 37,366.56 8.76 2,246.24 16 2,255.00 845.25 1,409.75 35,956.81 8.45 2,246.55 17 2,255.00 813.37 1,441.64 34,515.17 8.13 2,246.87 18 2,255.00 780.75 1,474.25 33,040.92 7.81 2,247.20 19 2,255.00 747.41 1,507.60 31,533.32 7.47 2,247.53 20 2,255.00 713.30 1,541.70 29,991.62 7.13 2,247.87 21 2,255.00 678.43 1,576.57 28,415.05 6.78 2,248.22 22 2,255.00 642.77 1,612.24 26,802.81 6.43 2,248.58 23 2,255.00 606.30 1,648.71 25,154.10 6.06 2,248.94 24 2,255.00 569.00 1,686.00 23,468.10 5.69 2,249.31 25 2,255.00 530.86 1,724.14 21,743.96 5.31 2,249.70 26 2,255.00 491.86 1,763.14 19,980.82 4.92 2,250.09 27 2,255.00 451.98 1,803.03 18,177.79 4.52 2,250.48 28 2,255.00 411.19 1,843.81 16,333.98 4.11 2,250.89 29 2,255.00 369.48 1,885.52 14,448.46 3.69 2,251.31 30 2,255.00 326.83 1,928.17 12,520.29 3.27 2,251.74 31 2,255.00 283.22 1,971.79 10,548.50 2.83 2,252.17 32 2,255.00 238.61 2,016.39 8,532.11 2.39 2,252.62 33 2,255.00 193.00 2,062.00 6,470.11 1.93 2,253.07 34 2,255.00 146.36 2,108.65 4,361.47 1.46 2,253.54 35 2,255.00 98.66 2,156.34 2,205.12 0.99 2,254.02 36 2,255.00 49.8812353 2,205.12 - 0.00 0.50 2,254.50 Fuente: (Caja Huancayo, 2018) 118 6.6. Presupuestos de costos  Costos directos Los costos directos son todos los costos incurridos en la empresa que tienen relación directa con el precio de venta de los productos. Dentro de esos costos se tiene; el servicio logístico, transporte interno, descarga, handling, visto bueno, agente de aduanas, y transferencia bancaria. Los valores se muestran en la Tabla 45. Cabe resaltar que el pago por IGV y Percepción no está incluido en el costo del producto. Con respecto a la cantidad que importará BP IMPORT SAC, cada envío será de 1500 reflectores LED de 10w, 720 reflectores LED de 30w y 720 unidades de reflectores LED de 50w. Precio FOB del reflector LED de 10w, 30w, 50w es de USD 2.15, USD 4.20 y USD 5.19 respectivamente. Para el primer embarque la empresa comprará un total FOB Callao de USD 9985.80. - Cantidad a importar por embarque Productos Cantidad Reflector LED 10w 1500 Reflector LED 30w 720 Reflector LED 50w 720 - Valor FOB por cada item Producto Costo FOB Cantidad Valor FOB Reflector LED 10w 2.15 1500 3225 Reflector LED 30w 4.2 720 3024 Reflector LED 50w 5.19 720 3736.8 Total 9985.8 119 BP IMPOR SAC para determinar el costo del producto consideró la cotización de la empresa TIBA GROUP SAC, mostrados anteriormente. El costo total de importación es de 11,895.80 USD. Cabe resaltar que el costo tributario es cero debido a que el costo del producto no se consideran los impuestos. Tabla N° 45: Presupuesto de costos de importación (Expresado en dólares) Valor FOB 9985.8 Flete 130 Seguro Aduanas 62 Valor en aduana CIF 10177.8 ADV 0 IGV (16%) 1628.44 IPM(2%) 32.56 Percepción (3.5%) 414.35 Costo tributario 0 Gastos tributarios y demás derechos 2075.37 Gastos de Almacenaje(30 días libres) 0 Servicio logístico 938 Transporte interno 150 Descarga 120 Handling 50 Visto bueno 180 Costo operativo logístico 1438 Agente de aduana 200 Documentos 0 Transferencia bancaria (comisión) 80 Costo de gestión operativo 280 Costo operativo de importaciones 1718 Valor de mercancía importada 10177.8 Costo de compra internacional 11895.8 Después de haber determinado el costo de importaciones total, se halló un factor dividiendo. El total de costo de importación entre el total FOB 120 facturado. Este factor es de 1.19, multiplicado por el costo facturado permite estimar un costo real. El costo del Reflector LED de 10w es de 2.56 USD, el reflector LED de 30w 5.00 USD y el reflector LED de 50w tiene un costo de 6.18 USD. Se muestra en la siguiente Tabla 46. Tabla 46. Costo de importación Producto Costo unitario FOB Factor Costo Unit Imp. Reflector LED 10w 2.15 1.19 2.56 Reflector LED 30w 4.2 1.19 5.00 Reflector LED 50w 5.19 1.19 6.18 . El presupuesto de costos de productos está expresado en soles, considerando un tipo de cambio 3.30 soles. El reflecto LED de 10w tiene un costo total de importación de 12,678.11 soles, el reflector LED de 30w y 50w tienen un costo total de 11,887.94 y 14,690.09 soles respectivamente. BP IMPORT SAC realizará dos compras al año, entonces el costo por importación es multiplicado por dos. El total de costo de importación anual será de 78,512.28 soles. Como se detalla en la siguiente Tabla 47. Tabla N° 47. Presupuesto de costos de productos (Expresado en soles) Costo por Costo Detalle Valor unitario Cantidad Impo anual Reflector LED 10w 8.45 1500 12,678.11 25,356.22 Reflector LED 30w 16.51 720 11,887.94 23,775.88 Reflector LED 50w 20.40 720 14,690.09 29,380.19 Total Costo 8.45 39,256.14 78,512.28 Productos 121  Costos indirectos Los costos indirectos o costos fijos considerados por BP IMPORT SAC suman un total de 106,448.90 soles, y son los siguientes: - Materiales indirectos; los cuales son los materiales necesarios para realizar el aseo de la oficina se estima un total anual de 426.00 soles. Véase la Tabla 45. - Gastos de personal; están contenidos en los gastos indirectos y el total anual es de 69716.40 soles. Véase la Tabla 48. - Gastos fijos, está contenido el alquiler del local y los servicios de agua, luz, y teléfono. Véasela la Tabla 49. - Gastos administrativos, están contenidos los materiales de escritorio, así como el pago del contador. La suma anual asciende a 3106.50 soles. - Gastos de ventas, son todos los gastos incurridos para la promoción y venta de los reflectores LED. Se estima realizar una inversión anual de 14000.00 soles. Los costos indirectos que tienen mayor porcentaje de inversión son los gastos de personal, esto debido a que BP IMPORT SAC tiene la política de cumplir con su personal según Ley y tratarlos de la mejor forma logrando un compromiso con la empresa de su parte. También tiene una alta inversión el gasto en ventas, debido a nuestro fuerte interés de colocar la marca y el producto en el mercado. Para ello se debe realizar una inversión importante. 122 Tabla N° 48: Presupuesto proyectado de materiales indirectos (Expresado en soles) Cantida Valor Costo Valor total Detalle d unitario Mensual S/ anual Recogedor 1.00 7.00 7.00 7.00 Escoba 1.00 7.00 7.00 7.00 Jabón liquido 1.00 18.00 18.00 108.00 Plumero 2.00 5.00 10.00 10.00 Desinfectante 1.00 18.00 18.00 216.00 PH 1.00 6.50 6.50 78.00 TOTAL MATERIALES 66.5 426.00 INDIRECTOS Tabla 49: Gastos de personal (Expresado en soles) N° de Pago Pago ESSALU Total Detalle Vacaciones Sub total empleado mensual anual D 9% anual Gerente 1 2,000.00 23,000.00 1,000.00 24,000.00 2,160.00 26,160.00 General Asistente de 1 1,200.00 13,800.00 600.00 14,400.00 1,296.00 15,696.00 logística Asistente comercia 1 1,200.00 13,800.00 600.00 14,400.00 1,296.00 15,696.00 l Fuerza de 1 930.00 10,695.00 465.00 11,160.00 1,004.40 12,164.40 ventas TOTAL 4 69716.40 Tabla 50: Gastos fijos (Expresado en soles) Detalle Mensual Anual Pago de alquiler de local M 2 1200.00 14400.00 Servicios (luz, agua, teléfono e internet) 400.00 4800.00 Total Gastos fijos 1600.00 19200.00 123 Tabla 51: Gastos administrativos (Expresado en soles) Valor Canti Costo Costo Detalle unitario dad mensual anual Hojas bond 16.00 1.00 16.00 32.00 Archivadores 5.50 3.00 16.50 33.00 Lapiceros (cajas) 10.00 1.00 10.00 20.00 Lápices (cajas) 9.00 1.00 9.00 9.00 Perforador 5.50 1.00 5.50 5.50 Engrampadora 7.00 1.00 7.00 7.00 Asesor Contable 250.00 1.00 250.00 3,000.00 Total gastos 314.00 3,106.50 administrativos Tabla 52: Gastos de ventas (Expresado en soles) Detalle Total S/ Página web 350.00 Ferias nacional 1,000.00 Decoración de stand 500.00 Movilidad 120.00 Alimentación 112.00 Merchandising (folletos, tarjetas, regalitos) + Muestras 2,000.00 Google Adwords 4,158.00 Comisionista 5,100.00 Visitas comerciales 660.00 Gasto de venta total 14,000.00 6.7. Punto de Equilibrio Multiproducto Para hallar el punto de equilibrio se debe tener como dato los precios de venta de los reflectores LED. Para ser determinados se debe realizar una suma de los costos variables unitario, más el costo fijo unitario, ese resultado no da el Costo Unitario. Para el Reflector LED de 10w se tiene un costo unitario de 26.56 soles, el reflector LED de 30w un costo de 34.61 soles y el reflector LED de 50w un costo de 38.51 soles. Luego se halla el 124 valor de venta, el cual se calcula adicionando el costo unitario más el margen de ganancia. BP IMPOR SAC a considerado un 20% de utilidad para logras ingresar con un precio competitivo. Adicionando estos valores el IVG se obtiene los precios de venta, como se muestran en la siguiente Tabla 53. Costo fijo Total 106,448.90 Costo variable total 78,512.28 Costo Total 184,961.18 Tabla 53 Estructura de precio (Expresado en soles) Costo Precio Costo Fijo Costo Margen de Valor de Detalle Variable Igv de Unitario Unitario Ganancia Venta Unitario Venta Reflector LED 8.45 18.10 26.56 0.20 33.19 5.98 39.17 10w Reflector LED 16.51 18.10 34.61 0.20 43.27 7.79 51.06 30w Reflector LED 20.40 18.10 38.51 0.20 48.13 8.66 56.80 50w 125 Según el cálculo realizado BP IMPORT SAC deberá vender como mínimo, para no generar pérdida ni ganancias 1,644 unidades de reflectores LED 10w, 789 unidades de los reflectores LED 30w y 789 unidades delos reflectores LED de 50w. Los detalles se muestran en la siguiente Tabla 54. Tabla 54. Cálculo del punto de equilibrio por multiproducto: Punto de Costo Punto de Cantidad Precio Marg Contr Equilibrio- Detalle Participación variable MC*p Equilibrio Anual de venta (S/.) Cantidad unitario en Soles Anual Reflector 3,000.0 51% 39.2 8.5 30.7 15.7 1,644 64,376.3 LED 10w Reflector 1,440.0 24% 51.1 16.5 34.5 8.5 789 40,278.2 LED 30w Reflector 1,440.0 24% 56.8 20.4 36.4 8.9 789 44,806.8 LED 50w 5,880.0 100% 33.0 Ajuste- para hallar punto de equilibrio en cantidad S/ 3,221.32 126 6.8 Presupuesto de ingresos La Tabla 55 presenta las ventas proyectadas de BP IMPORT SAC de los próximos cinco años. Según las cantidades proyectadas de venta se realiza la multiplicación por los precios de los productos y se obtiene un total de ventas para el año 2019 de 272817.74 soles, para el año 2020 se proyecta un crecimiento de 4% y se obtiene un total de 283730.45 soles, el año 2021 y 2022 se tuvo un crecimiento de 5% y 6% respectivamente, proyectando un total de ventas de 297916.97 y 315791.99 respectivamente. Para el año 2023 se proyecta un total de ventas anuales de 337897.43 soles. Tabla 55. Ventas en los próximos años Años 2019 2020 2021 2022 2023 Reflector LED 10w 117508.64 122208.99 128319.44 136018.60 145539.91 Reflector LED 30w 73521.36 76462.22 80285.33 85102.45 91059.62 Reflector LED 50w 81787.72 85059.23 89312.19 94670.93 101297.89 Ventas 272817.74 283730.45 297916.97 315791.99 337897.43 Tasa de crecimiento 4.0% 5.0% 6.0% 7.0% Otro ingreso considerado para la empresa BP IMPORT SAC es el crédito fiscal. En la Tabla 56 se muestra los pagos de IGV que estuvieron afectos las compras realizadas desde el año cero, este IGV se considera como crédito fiscal el cual será aplicado el pago del IGV de las ventas que se realicen. 127 Tabla 56: Crédito fiscal (Expresado en soles) Años 0 2019 2020 2021 2022 2023 Igv del CIF 3,322.0 3,454.9 3,627.7 3,845.3 4,114.5 Igv de costos de 1,718.0 1,786.7 1,876.1 1,988.6 2,127.8 importación en Perú Gastos administrativos 106.5 110.1 113.8 117.6 121.6 Gasto de ventas 8,008.0 8,390.9 8,873.4 9,470.0 10,199.6 Materiales indirectos 426.0 440.3 455.1 470.4 486.2 Total 13,580.5 14,182.9 14,946.0 15,891.9 17,049.7 231,201. 240,449. 252,472. 267,620. 286,353. Valor de venta 5 5 0 3 8 IGV de ventas 18% 41,616.3 43,280.9 45,445.0 48,171.7 51,543.7 IGV Compras 18% 2,444.5 2,552.9 2,690.3 2,860.5 3,068.9 IGV de inversiones 2,674.5 Diferencias de IGV 2,674.5 39,171.8 40,728.0 42,754.7 45,311.1 48,474.7 Pago del IGV 36,497.2 40,728.0 42,754.7 45,311.1 48,474.7 6.8. Presupuesto de egresos BP IMPORT SAC para proyectar los egresos ha considerado algunos determinantes de variación por ejemplo, para algunos casos ha considerado la tasa de inflación y en otros la variación de ventas. Esto permite tener un escenario más real y no proyectar los egresos de una forma plana. La tasa de inflación se ha determinado una tasa promedio con respecto a los últimos seis años. La Tabla 57 muestra los registros. La tasa de inflación promedio es de 3.36%. Tabla 57: Tasa de inflación de los años 2013 al 2017 Años 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Inflación 3.70% 2.80% 3.20% 3.50% 3.60% 2.80% Inflación Promedio 3.36% 128  Costos Directos El presupuesto proyectado de costo de ventas tiene relación directa con las proyecciones de ventas. Los montos proyectados están detallados en la siguiente Tabla 58. Tabla 58: Presupuesto proyectado de costos de ventas (Expresado en soles) Detalle 2019 2020 2021 2022 2023 Reflector LED 25,356.2 26,370.4 27,688.9 29,350.3 31,404.8 10w 2 6 9 3 5 Reflector LED 23,775.8 24,726.9 25,963.2 27,521.0 29,447.5 30w 8 1 6 5 2 Reflector LED 29,380.1 30,555.4 32,083.1 34,008.1 36,388.7 50w 9 0 7 6 3 Costo de venta 78,512.2 81,652.7 85,735.4 90,879.5 97,241.1 en valor S/ 8 7 1 3 0 El presupuesto proyectado de materiales indirectos está basado en la tasa de inflación, considerando la posibilidad que los precios de los útiles de limpieza puedan tener un incremento en los próximos cinco años. Véase la Tabla 59. Tabla 59. Presupuesto proyectado de materiales indirectos (Expresado en soles) Detalle 2019 2020 2021 2022 2023 Útiles de limpieza 426.00 440.31 455.11 470.40 486.21 Total de materiales 426.00 440.31 455.11 470.40 486.21 indirectos Con respecto al presupuesto proyectado de gasto de personal se ha considerado un incremento del 3% como política de BP IMPORT SAC para prevenir la alta rotación de personal. La siguiente Tabla 60 muestra las proyecciones de los próximos cinco años. 129 Tabla 60. Presupuesto proyectado de gasto de personal (Expresado en soles) Detalle 2019 2020 2021 2022 2023 Gerente General 26,160.00 26,944.80 27,753.14 28,585.74 29,443.31 Asistente de logística 15,696.00 16,166.88 16,651.89 17,151.44 17,665.99 Asistente comercial 15,696.00 16,166.88 16,651.89 17,151.44 17,665.99 Fuerza de ventas 12,164.40 12,529.33 12,905.21 13,292.37 13,691.14 Gasto de personal total 69,716.40 71,807.89 73,962.13 76,180.99 78,466.42 BP IMPORT SAC proyecta el pago de alquiler anualmente sin ninguna variación por próximos cinco años, los servicios si está considerado con una variación según la tasa promedio de inflación. Véase la siguiente Tabla 61. Tabla 61 Presupuesto proyectado de gastos indirectos (Expresado en soles) Detalle 2019 2020 2021 2022 2023 Pago de alquiler de local 14,400.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00 Servicios (luz, agua, teléfono e internet) 4,800.00 4,961.28 5,127.98 5,300.28 5,478.37 Total Gastos Indirectos 19,200.00 19,361.28 19,527.98 19,700.28 19,878.37 La Tabla 59 muestra la proyección de los gastos administrativos, estos están proyectados según la tasa de inflación y en las ventas. Tabla 62 Presupuesto proyectado de gastos administrativos (Expresado en soles) Detalle 2019 2020 2021 2022 2023 Útiles de oficina 106.50 110.08 113.78 117.60 121.55 Asesor contable 3,000.00 3,001.04 3,002.09 3,003.15 3,004.22 Total de gastos administrativos 3,106.50 3,111.12 3,115.87 3,120.75 3,125.77 BP IMPORT SAC proyecta el gasto de ventas según el crecimiento de sus ventas, la inversión siempre es alta para lograr el posicionamiento que busca la empresa. Véase la Tabla 63. 130 Tabla 63 Presupuesto proyectado de gasto de ventas (Expresado en soles) Detalle 2019 2020 2021 2022 2023 Página web (dominio y hosting) 350.0 350.0 350.0 350.0 350.0 Ferias nacional 1,000.0 1,050.0 1,113.0 1,190.9 1,286.2 Decoración de stand 500.0 525.0 556.5 595.5 643.1 Movilidad 120.0 126.0 133.6 142.9 154.3 Alimentación 112.0 117.6 124.7 133.4 144.1 Merchandising (folletos, tarjetas, 2,000.0 2,100.0 2,226.0 2,381.8 2,572.4 regalitos) + Muestras Google Adwords 4,158.0 4,365.9 4,627.9 4,951.8 5,347.9 Comisionista 5,100.0 5,355.0 5,676.3 6,073.6 6,559.5 Visitas comerciales 660.0 693.0 734.6 786.0 848.9 Total gasto de ventas 14,000.0 14,682.5 15,542.5 16,605.9 17,906.4 6.9. Flujo de caja proyectado El flujo de caja es una herramienta financiera que mide de la liquidez de la empresa. Permite considerar con antelación situaciones de riesgo, y conocer sus entradas y salidas con mayor profundización. La diferencia de dichos montos será el resultado que muestra el excedente o déficit del flujo. 6.9.1. Flujo de caja económico El flujo de caja económico muestra todos los ingresos y egresos sin considerar el financiamiento. BP IMPORT SAC para el año cero, obtiene un flujo de caja negativo debido a que en este año se realiza la inversión del proyecto. Para el año uno se obtiene un excedente de 44,197.00 soles. El año dos también se obtuvo un excedente, esta vez de 43,880.00. Para los próximos tres años el escenario fue el mismo. En el año cinco obtuvo un excedente de 142,476.00 soles La siguiente Tabla 64 muestra el flujo de caja económico de BP IMPORT SAC. 131 Tabla 64: Flujo de caja económico (Expresado en soles) CONCEPTO 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 INGRESOS 272,818 283,730 297,917 315,792 337,897 Ventas 272,818 283,730 297,917 315,792 337,897 Ingresos no operativos 0 0 0 0 0 EGRES0S 228,620 239,850 250,403 262,863 277,521 Costo de venta 78,512 81,653 85,735 90,880 97,241 Gastos de personal 69,716 71,808 73,962 76,181 78,466 Materiales indirectos 426 440 455 470 486 Gastos indirectos 19,200 19,361 19,528 19,700 19,878 Gastos administrativos 3,107 3,111 3,116 3,121 3,126 Gasto de ventas 14,000 14,683 15,542 16,606 17,906 Impuesto 7,162 8,066 9,309 10,594 11,942 Igv de ventas 36,497 40,728 42,755 45,311 48,475 Flujo de caja operativo 44,197 43,880 47,514 52,929 60,376 Valor Residual 1,905 Inversión tangible 9,910 Inversión intangible 4,949 Capital de trabajo 80,194 80,194 Inversión inicial total 95,053 FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -95,053 44,197 43,880 47,514 52,929 142,476 6.9.2. Flujo de caja financiero La Tabla 65 presenta el Flujo de caja financiero, el cual incluye en el año cero el total de la deuda por el préstamo, así también como el pago por el servicio de deuda considerado como escudo fiscal por el ahorro tributario. Tabla 65 Flujo de caja financiero PERIODO 0 2,019 2,020 2,021 2,022 2,023 FLUJO DE CAJA ECÓNOMICO -95,053 44,197 43,880 47,514 52,929 142,476 Préstamo 55,131 0 Amortización 13,719 17,943 23,468 Intereses 13,341 9,117 3,592 Escudo Fiscal de la Deuda 133 91 36 Financiamiento Neto 55,131 26,927 26,969 27,024 0 0 FLUJO DE CAJA FINACIERO -39,922 17,271 16,911 20,490 52,929 142,476 132 6.10. Estado de Ganancias y Pérdidas Dentro del Estado de Ganancias y Pérdidas se debe determinar la depreciación de activos tangibles y la amortización de los intangibles. La Tabla 66 presenta la depreciación de los activos tangibles de BP IMPORT SAC, se considera una depreciación, según SUNAT, de 25% para muebles, enseres y equipos de oficina y 10% para otros activos. Con respecto a los activos intangibles, estos no se deprecian sino se amortizan. La Tabla 67 presenta la amortización de los activos intangibles que tiene BP IMPORT SAC, se utiliza la tasa del 20% según estipulación de SUNAT. Tanto la depreciación y la amortización están proyectadas para los próximos cinco años. Tabla 66: Depreciación de activos tangibles Valor de % de Detalle 2019 2020 2021 2022 2023 compra depreciación Computadora 4,500 25% 1,125 1,125 1,125 1,125 0 s Impresora 1,600 25% 400 400 400 400 0 Multifuncional Muebles y 2,280 10% 228 228 228 228 228 enseres Extintores 150 10% 15 15 15 15 15 Botiquín 600 10% 60 60 60 60 60 Hervidor 60 10% 6 6 6 6 6 Ventiladores 320 10% 32 32 32 32 32 Microondas 400 10% 40 40 40 40 40 Total 1,906 1,906 1,906 1,906 381 Fuente: (SUNAT, 2018) 133 Tabla 67 : Amortización de activos intangibles (Expresado en soles) Valor de % de Detalle 2019 2020 2021 2022 2023 compra depreciación Diseño de página 1,580 20% 316 316 316 316 316 web Marca 577 20% 115 115 115 115 115 Constitución de 982 20% 196 196 196 196 196 empresa Licencia de 193 20% 39 39 39 39 39 funcionamiento Inspección de 50 20% 10 10 10 10 10 defensa civil Inscripción de 31 20% 6 6 6 6 6 planillas Legalización de 36 20% 7 7 7 7 7 libros contables Elaboración del 1,500 20% 300 300 300 300 300 Plan de Negocio Amortización 4,949 20% 990 990 990 990 990 intangibles Fuente: (SUNAT, 2018) El estado de ganancias y pérdidas da inicio con los ingresos por ventas, que es igual al monto total en soles de las ventas. La utilidad bruta para el primer año es de 194,305 soles, esto representa el monto restante para cubrir los costos operativos, financieros y fiscales. Los gastos operativos están contenidos por los gastos de ventas, los gastos fijos, gastos de personal, materiales indirectos, gastos administrativos, depreciación y amortización. La utilidad operativa para el primer año es de 84,961 soles, este monto representa la utilidad obtenida por vender los productos, deduciendo todos los gastos operativos menos los costos financieros ni fiscales. La utilidad antes de impuestos, es obtenida mediante la resta de la utilidad operativa menos los gastos financieros, los cuales son los intereses por el 134 préstamo obtenido con la financiera, para el primer año se obtiene un total de 71,620 soles. Por último, la Utilidad Neta es la diferencia entre la Utilidad antes de Impuesto y la tasa de impuesto a la renta, para el primer año BP IMPORT SAC obtuvo una Utilidad Neta de 64,458 soles. Este monto viene a ser la utilidad para los accionistas. Véase la siguiente Tabla 68. Tabla 68: Estado de ganancias y pérdidas (Expresado en soles) Expresado en Soles por año RECURSOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 (+) VENTAS NETAS 272,818 283,730 297,917 315,792 337,897 (-) COSTO DE VENTAS 78,512 81,653 85,735 90,880 97,241 UTILIDAD BRUTA 194,305 202,078 212,182 224,912 240,656 (-) GASTOS ADMINISTRATIVOS 3,107 3,111 3,116 3,121 3,126 (-) GASTOS DE VENTAS 14,000 14,683 15,542 16,606 17,906 (-) GASTOS DE PERSONAL 69,716 71,808 73,962 76,181 78,466 (-) GASTOS DE MATERIALES INDIRECTOS 426 440 455 470 486 (-) GASTOS INDIRECTOS 19,200 19,361 19,528 19,700 19,878 (-) DEPRECIACIÓN 1,906 1,906 1,906 1,906 381 (-) AMORTIZACIÓN 990 990 990 990 990 UTILIDAD OPERATIVA 84,961 89,779 96,682 105,938 119,422 (+) INGRESOS FINANCIEROS - - - - - (+) INGRESOS VARIOS - - - - - (-) GASTOS FINANCIEROS 13,341 9,117 3,592 (-) GASTOS VARIOS - - - - - UTILIDAD SIN IMPUESTO 71,620 80,662 93,090 105,938 119,422 (-) IMPUESTO A LA RENTA 7,162 8,066 9,309 10,594 11,942 UTILIDAD NETA 64,458 72,596 83,781 95,345 107,480 135 6.11. Evaluación de la Inversión TIR= 0= S/. -95,052.84 + S/. 4 4,197.32 + S/. 43,880.37 + S/. 47,514.30 + S/. 52,929.16 + S/. 142,475.50 (1+i)1 (1+i)2 (1+i)3 (1+i)4 (1+i)5 6.11.1. Evaluación Económica Se determina la evaluación económica de BP IMPORT SAC y se concluye que el proyecto es rentable, ya que el flujo de efectivo económico cumple con las tres condiciones importantes para que pueda ser aceptado, VAN > 0, TIR > COK, B/C >0 el VANE es igual a 71993 soles, un TIRE de 48.34% y un beneficio/costo de 1.76. Tabla 69: Resultados económicos Valor actual neto S/. 44,197.32 S/. 43,880.37 S/. 47,514.30 S/. 52,929.16 S/. 142,475.50 -95052.8399 Tasa de descuento: 22.33% VAN(E) = 71,992.98 Tasa interna de retorno VAN = S/. -95,052.84 + S/. 44,197.32 + S/. 43,880.37 + S/. 47,514.30 + S/. 52,929.16 + S/. 142,475.50 1.22 1.50 1.83 2.24 2.74 TIR(E) = 48.34% Beneficio costo B/C (FCE) 1.76 136 Tabla 70: Periodo de recuperación económica (Expresado en soles) Flujo económico Flujo económico Periodo de recuperación actualizado actualizado acumulado 0 -95,052.84 2019 36,129.19 36,129.19 2020 29,322.08 65,451.27 2021 25,954.41 91,405.68 2022 23,634.37 115,040.05 2023 52,005.77 167,045.82 Periodo de recuperación económica: 37 meses En la tabla 70 presenta el flujo económico actualizado y permite saber el periodo de recuperación económica. Esta es de 37 meses. 6.11.2. Evaluación Financiera Van financiero S/. 17,270.69 S/. 16,911.49 S/. 20,490.18 S/. 52,929.16 S/. 142,475.50 -39,922 VAN = S/. -39,922.19 + S/. 17,270.69 + S/. 16,911.49 + S/. 20,490.18 + S/. 52,929.16 + S/. 142,475.50 1.15 1.32 1.52 1.74 2.00 VAN(F) = 102,927.57 Tasa interna de retorno TIR= 0= S/. -39,922.19 + S/. 17,270.69 + S/. 16,911.49 + S/. 20,490.18 + S/. 52,929.16 + S/. 142,475.50 (1+i)1 (1+i)2 (1+i)3 (1+i)4 (1+i)5 TIR(F) = 65.15% Beneficio costo B/C 3.58 137 La determinación del VAN Financiero es la rentabilidad del proyecto adicionando el préstamo. Se obtuvo un VANF igual a S/. 102,927.57, un TIRF de 65.15% y un beneficio/costo (b/c) de 3.58; se concluye que el proyecto es más rentable obteniendo un préstamo. Sin embargo, las dos formas son rentables. Tabla 71 Periodo de recuperación financiera (Expresado en soles) Flujo Financiero Flujo Financiero Periodo de recuperación actualizado actualizado acumulado 0 -39,922.19 2019 15,030.76 15,030.76 2020 12,809.28 27,840.04 2021 13,507.02 41,347.06 2022 30,365.49 71,712.55 2023 71,137.21 142,849.77 Periodo de recuperación económica: 34 meses La tabla 71 muestra el de periodo de recuperación financiera teniendo un costo de oportunidad (COK) de 14.90%. , actualizando los flujos futuros al presente y considerando la tasa COK el periodo de recuperación es de 34 meses. 6.11.3. Evaluación Social El presente proyecto está basado en la importación de reflectores LED, dicha actividad no genera algún conflicto social, sino hace un impacto positivo a la economía del país, generar nuevos puestos de trabajo. 6.11.4. Impacto Ambiental BP IMPORT SAC es una empresa preocupada por el cuidado del medio ambiente, ya que sus productos tienen la característica de contribuir con el cuidado del planeta con la reducción de emisión de gases usando los 138 reflectores LED. La empresa no solo busca realizar ventas masivas, sino también concientizar el ahorro de energía. 6.12. Evaluación de Costo oportunidad del capital de trabajo El costo de oportunidad es una forma de medir lo que nos cuesta una decisión y lo que dejaría de obtener de otra inversión alternativa. El costo de oportunidad es un poco complejo de cuantificar, sin embargo el efecto es universal y real en el nivel individual. El costo de oportunidad está basado en el riesgo que existe en el mercado. Para BP IMPORT SAC es el retorno que se espera en función a los rendimientos del mercado que tiene la empresa, y el riesgo es igual a la variación que existe entre el retorno real y lo esperado. Primero se halla el Beta Apalancado, la siguiente Tabla 72 muestra los indicadores para el cálculo. Tabla 72. Indicadores utilizados para el cálculo del Beta Apalancado Deuda 58.0% Aporte propio 42.0% d/e 138.1% Tasa de impuesto a la renta 10% beta del sector 0.94 Beta apalancado 2.01 Cálculo del Costo de Oportunidad se determinará por el método CAPM. 139 Tabla 73. Cálculo del Costo de Oportunidad por el método CAPM KPROY Costo de capital propio 14.90% Rf Tasa libre de riesgo 1.89% B Beta del sector apalancado 2.01 Rm – Rf Prima por riesgo del mercado 6.46% Rp Prima por riesgo país 0.00 A continuación, se realiza el cálculo del costo promedio ponderado de capital (CPPC): CPPC: (Deudas de terceros/total de financiamiento) (costos de la deuda) (1 – tasa de impuesto) + (capital propio/total de financiamiento) (costos de capital propio) Tabla 74: Cálculo del costo promedio ponderado de capital - Capital 42.00% - Deuda 58.00% - Costo de oportunidad 14.90% - Costo de la deuda 30.79% - Tasa de impuesto a la renta 10.00% - Costo promedio ponderado de capital 22.33% D E CPPK  kd (1Tx)  k  proyD E D E CPPC = (58% * 30.79%) * (1-10%) + (42% *14.90%) CPPC = 22.33%       6.13. Cuadro de riesgo del tipo de cambio El cuadro de riesgo del tipo de cambio permite aterrizar el proyecto en tres distintos escenarios, un escenario pesimista, conservador y otro pesimista. La Tabla 75 muestra un análisis de sensibilidad en diferentes escenarios al tipo de cambio y cómo afecta al VAN, TIR y al B/C. 140 Tabla 75: Análisis de sensibilidad con tipo de cambio (Expresado en soles) Tipo de cambio VANE TIRE B/C VANF TIRF B/C Pesimista 3.5 66,865.98 44.90% 1.63 95,597.55 60.51% 3.32 3.35 70,918.46 47.62% 1.73 101,391.34 64.17% 3.52 Conservador 3.3 71,992.98 48.34% 1.76 102,927.57 65.15% 3.58 3.1 76,637.69 51.46% 1.87 109,568.06 69.35% 3.81 Optimista 3 84,301.46 56.61% 2.06 120,524.87 76.28% 4.19 Nota: T/C 3.30 Se concluye la siguiente premisa, para un tipo de cambio S/. 3.50 se obtiene un B/C económico de 1.63, que significa que por cada sol que se invierta, se estará ganando S/. 0.63, y si el tipo de cambio es de S/ 3.00 se obtiene un B/C económico de 2.06. Esto quiere decir que, a menor tipo de cambio, mayor beneficio -costo para el caso de las importaciones. 141 7. Conclusiones y recomendaciones 7.1. Conclusiones - BP IMPORT S.A.C. será una sociedad anónima, ideal para empresas que recién inician sus operaciones, ya que protege la privacidad de la transferencia de acciones y reduce los trámites que en otras formas jurídicas son engorrosas. - La alta rotación de personal genera costos para la empresa debido al régimen laboral que se acoge, por ello BP IMPORT S.A.C. tendrá presupuestado un incremento anual de sueldo del 3%. - Referente al plan de marketing, el mercado con mayor oferta de Reflectores LED es China, y dentro de ellos se encuentran proveedores con productos de buena calidad. En la actualidad se está borrando el paradigma de relacionar los productos chinos como productos malos, depende de la negociación que se tiene con el exportador. - Las ventas proyectadas serán sustentadas a través de un presupuesto de marketing que la empresa ha evaluado del año 2019 al 2023. - La empresa asegurará una adecuada gestión en todo el proceso logístico, puesto que trabajará con un Operador logístico que se encarga de todo el proceso de manera integrada. - El Incoterm con el que BP IMPORT compra los reflectores LED es FOB CALLAO. - De acuerdo a la evaluación económica – financiera del proyecto del plan de negocio, se llega a la conclusión que éste es viable, teniendo una TIR Económica de 48.34% y una TIR Financiera de 65.15% por encima del costo financiero y del costo del accionista. A su vez, genera un VAN 142 Económico de 71992.98 soles y un VAN Financiero de 102927.57 un indicador optimista, para poder incursionar en este tipo de negocio. - También se concluye que el proyecto se vuelve más rentable cuando es financiado, ya que el préstamo sirve como un apalancamiento. 7.2. Recomendaciones - Los reflectores LED son productos nuevos en el mercado, pueden ser aprovechados por su característica principal el cual es el ahorro de energía eléctrica y la reducción del consumo de éste. - Realizar alianzas con el proveedor para desarrollar la publicidad y promoción del producto - Estar atentos a nuevas modificaciones de contrataciones o leyes laborales que puedan ser aplicadas en beneficio de la empresa y de los trabajadores. 143 8. Bibliografía Adex Data Trade. (2017). Obtenido de http://www.adexdatatrade.com/Members/Comercial.aspx BCRP. (2017). Obtenido de http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Memoria/2017/memoria-bcrp- 2017-1.pdf BCRP. (2017). Liquidez y crédito. 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Obtenido de https://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=3|||||9405|||4|1 |1|2|2|1|2|1|1 TRADE MAP. (2018). Obtenido de https://www.trademap.org/CompaniesList.aspx?nvpm=3|156||||9405|||4|1|1|2|3 |1|2|1|1 147 ANEXO 1. Cuadro de distribución de áreas en el local EXHIBICIÓN DE LUMINARIA BAÑO ALMACEN OFICINA DE GERENCIA Y SALÓN DE REUNIONES MUEBLES DE PUERTA DE INGRESO DE ESPERA MERCADERIA 148 ENTRADA EXHIBICIÓN DE LUMINARIA ESCRITORIO ASISTENTE LOGISTICO ESCRITORIO ASISTENTE MARKETING ANEXO 2. Formato de solicitud de reserva de nombre 149 ANEXO 3. Formato de Solicitud de registro de marca DIRECCIÓN DE SIGNOS DISTINTIVOS SOLICITUD DE REGISTRO DE MARCA DE PRODUCTO / SERVICIO Y/O MULTICLASE 9. DATOS DEL SOLICITANTE N° de Sol ic i tantes (E n c as o d e s er m á s de 1 s o l i c i t a nt e l l e nar e l a ne x o A p or c a d a s o l i c i t a n t e a d i c i o na l ) PERSONA JURÍDICA Tipo de empresa (*) ( m a r q u e d e c o r r e s p o n d e r ) : PERSONA NATURAL Micro Pequeña Mediana Otra: ____________ Nombre o Denominación / Razón Social (conforme aparece en su documento de ident idad o de cons t i tuc ión ) Documento de Identidad (marcar y llenar según Nacionalidad / País de Constitución: corresponda): Persona Natural: DNI C.E. PASAPORTE / Persona Jurídicas RUC Representante Legal (Llenado obligatorio en caso de ser Persona Jurídica): Domicilio para envío de notificaciones en el Perú Dirección: Distrito: Provincia: Departamento: Referencias de domicilio: En caso de contar con el servicio de casilla electrónica, indicar el número de usuario de cuenta (previa suscripción de contrato en Número de teléfono fijo y/o www.indecopi.gob.pe) celular De llenar este campo, todas las notificaciones serán enviadas a esta casilla. 10. INFORMACIÓN REFERENTE AL PODER DE REPRESENTACIÓN (marcar la opción de corresponder): (De tener el solicitante un documento de poder privado, se considerará como denominación del solicitante lo señalado en el encabezado del documento de poder; en caso de tener una partida registral, se tomará la denominación que consta en dicha partida) 150 Se adjunta documentación que acredita representación. Documentación que acredita representación ha sido presentada en el expediente N°: ___________________________ (Este expediente no debe tener una antigüedad mayor de 05 años, conforme a lo establecido en el artículo 40 de la Ley N° 27444) Bajo declaración jurada informo que la facultad de representación se encuentra inscrita ante Sunarp, en la Partida registral N°_______________________ Asiento N°_______________________ 11. PAGO DE TASA ADMINISTRATIVA (No llenar si adjunta voucher) N° de comprobante __________________________ Fecha de pago__________________________ 12. PRIORIDAD EXTRANJERA (marcar la opción de corresponder): Marcar este recuadro si reivindica Prioridad Extranjera (Llenar ANEXO C) 13. INTERÉS REAL PARA OPOSICIÓN ANDINA (l lenar sólo de ser el caso): 5.1 Esta solicitud se presenta para acreditar el interés real de la oposición formulada en el(los) Expediente(s) Nº 5.2 Clase(s) (*) De acuerdo con el D.S. 013-2013-PRODUCE será considerada como micro empresa, aquella que tenga ventas anuales no mayor a las 150 U.I.T.; pequeña empresa, aquella que tenga ventas anuales no menor a las 150 U.I.T. ni mayor a las 1700 U.I.T y mediana empresa, aquella que tenga ventas anuales no menor a las 1700 U.I.T. ni mayor a las 2300 U.I.T 14. DATOS RELATIVOS A LA MARCA A REGISTRAR .1. Tipo de Marca: 14.2. En caso de haber marcado 1l4a. 3. Reproducción del Signo opción DENOMINATIVA, Denominativa (compuesto sólo por escriba la denominación a En caso de haber palabras y/o números) solicitar marcado la opción Denominativa con grafía DENOMINATIVA CON (compuesta por una o más palabras con un tipo de letra particular, con o sin GRAFÍA, MIXTA, color) FIGURATIVA O Mixta (combinación de palabras y TRIDIMENSIONAL, elementos gráficos) insertar la reproducción Tridimensional (constituida por de la marca. envases u otras formas, vistas de todos sus ángulos) Figurativa (compuesta sólo por una o más figuras, con o sin colores) Otros: ______________ Se sugiere enviar copia fiel del 6.4. Precise si desea proteger el color o colores como parte de la Marca: SI NO (en caso de NO MARCAR alguna opción, y de contener el signo algún color, se protegerán éstos conforme aparecen en la reproducción adjuntada) 151 6.5. LISTA DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS (De solicitar una marca multiclase, deberá pagar una tasa de tramitación por cada clase en la que solicita el registro. Asimismo, es responsabilidad del usuario la correcta inclusión de los productos y/o servicios en la solicitud y su posterior verificación en la Gaceta electrónica del Indecopi) Clase Productos y/o servicios (se sugiere consultar la lista de productos y servicios de la Clasificación de Niza en el buscador PERUANIZADO que se encuentra disponible en la página web del Indecopi)) De no ser suficiente el espacio anterior, indicar las clases, productos y/o servicios adicionales en el ANEXO B 15. FIRM A DEL SOLICITANTE O DEL REPRESENTANTE, DE SER EL CASO Firma (confo rme aparece en su documento de Nombre y/o ca l idad del f i rmante i dent i dad) IMPORTANTE: Toda información consignada en esta solicitud se considera cierta, en atención al Principio de presunción de veracidad reconocido en el Texto Único Ordenado de la Ley N° 27444, Ley del Procedimiento Administrativo General, la misma que estará sujeta a fiscalización posterior. EXAMEN DE FORMA: Dentro de los quince (15) días hábiles contados a partir de la fecha de presentación de la solicitud, la Dirección verificará si la misma cumple con todos los requisitos previstos en los artículos 50 y 51 del Decreto Legislativo 1075. Si la solicitud contiene todos los requisitos, la Dirección emitirá la correspondiente orden de publicación. PLAZO DEL PROCEDIMIENTO:180 días hábiles contados desde el día siguiente de la presentación de la solicitud de registro. En cumplimiento de lo dispuesto por la Ley Nº 29733, Ley de protección de Datos Personales, le informamos que los datos personales que usted nos proporcione serán utilizados y/o tratados por el Indecopi (por sí mismo o a través de terceros), estricta y únicamente para administrar el sistema de promoción, registro y protección de derechos de propiedad intelectual (signos distintivos, invenciones y nuevas tecnologías, y derecho de autor) en sede administrativa, así como, de ser el caso, para las actividades vinculadas con el registro de usuarios del sistema de patentes, pudiendo ser incorporados en un banco de datos personales de titularidad del Indecopi. Se informa que el Indecopi podría compartir y/o usar y/o almacenar y/o transferir su información a terceras personas, estrictamente con el objetivo de realizar las actividades antes mencionadas. Usted podrá ejercer, cuando corresponda, sus derechos de información, acceso, rectificación, cancelación y oposición de sus datos personales en cualquier momento, a través de las mesas de partes de las oficinas del Indecopi. 152 ANEXO 4. Formato para solicitud de Licencia de Funcionamiento 153 ANEXO 5. Cotización del Operador Logístico Su referencia N. referencia # CZP172-09-2018 BP IMPORT SAC Phone 5112998432 Su contacto Mobile 51943754110 E-mail czamora@tibagroup.com Tipo de servicio MARITIMO (LCL) Mercancia CARGA GENERAL - APILABLE Lugar de Recojo - Puerto de orígen SHENZHEN Puerto de destino CALLAO Incoterm FOB CONCEPTO PESO (TON) x TON MINIMO MONTO DESCARGA - USD 50.00 USD USD 120.00 120.00 HANDLING - - USD 50.00 USD 50.00 VISTO BUENO - - USD USD 180.00 180.00 SUB - TOTAL USD 350.00 IGV USD 63.00 TOTAL USD 413.00 0.40% del CFR - MIN USD 62.00 (SOLO SI LO REQUIEREN) ORIGEN W/M3 MINIMO T/T SERVICIO SALIDAS SHENZHEN (CHINA) USD USD 34 DIRECTO SEMANAL 30.00 130.00 Aprox. SERVICIO MARITIMO LCL + IGV 18% SERVICIO LOGISTICO INTEGRAL USD 938.00 Peso: 1 TON 154 Incluye: - Gastos de Terminal - 30 dias libres de almacenaje - Gastos operativos - Transporte a Callao - Gastos de Almacen ** COSTOS CON SERVICIO CANAL VERDE** AGENCIAMIENTO DE ADUANA SERVICIO TARIFA COMISION AG. ADUANA 0.40% DEL VALOR CIF + IVA 18% / DESPACHO COMISION MINIMA - AG. ADUANA USD 200.00 / DESPACHO (INC. IVA) GASTOS OPERATIVOS USD 90.00 / DESPACHO (INC. IVA) DOCUMENTACION EXONERADO ** NO INCLUYEN LOS COSTOS DE TRIBUTOS DE ADUANA Y AD-VALOREN** Notas ○ I□nerario sujeto a modificación / □empos de tránsito son es□mados y sujetos a variación por parte de la línea naviera. ○ Para más información sobre las definiciones de los recargos, visite nuestra web h□p://□ba.es/glos□ ○ En el caso de precisarse servicio de courier será facturado. ○ No incluido cualquier otro concepto no mencionado en esta oferta. ○ Sobrestadías, almacenajes e inspecciones adicionales serán facturadas si no están co□zadas de forma explícita en esta co□zación. ○ Tarifa aplica flete vigente a fecha de zarpe de mercadería. ○ Tarifa válidas para Carga General. ○ El embalaje de la carga debe ser el apropiado para el transporte internacional. ○ Tarifa no incluye seguro de carga, en caso de requerirse favor solicitarlo. ○ Tarifa sujeta a IGV. ○ Forma de pago: Contado Todos nuestros servicios se regulan de acuerdo con las Condiciones Generales de Contratación de TIBA, que pueden consultarse en http://tiba.es/esstc 155 ANEXO 6. Cotización de Reflectores LED ZHONGSHAN HAMLON LIGHTING TECHNOLOGY CO.,LTD ADD:5th floor,No.36 Hengjun Street, Tongyi Industrial Park Guzhen Town, Zhongshan City,China. Attn: Mandy Email: hamlon-mandy@foxmail.com PROFORMA INVOICE TO: BP IMPORT SAC DATE:29th,September,2018 ADD: DOMINICOS Avenue 733,Callao,Lima,Peru INVOICE NO:HL-PS20180913 EMAIL:importaciones.bravo@hotmail.com Tel: +511 4844816 RUC:20122750214 Lamp Size Quantity CN Picture Power Unit Price Total Amount Description Remark mm /pcs 1.Voltage ：AC90-260V, Real watt:90% 2.Color Temperature：3200K/6500K 3.Lumen:≥100lm/w 1 10W 170X150X28 US$2.15 1500 US$3,225.00 4.CRI(Ra) ≥70, PF≥0.55,IP:65 LIWILIGHT 5.IC driver,non-isolated 6.Material: Tempered Glass+ Die -cast Aluminum 1.Voltage ：AC90-260V, Real watt:90% 2.Color Temperature：3200K/6500K 3.Lumen:≥100lm/w LIWILIGHT 2 30W 210X180X30 US$4.20 720 US$3,024.00 4.CRI(Ra) ≥70, PF≥0.55,IP:65 5.IC driver,non-isolated 6.Material: Tempered Glass+ Die -cast Aluminum 1.Voltage ：AC90-260V, Real watt:90% 2.Color Temperature：3200K/6500K 3.Lumen:≥100lm/w LIWILIGHT 3 50W 280X241X37 US$5.19 720 US$3,736.80 4.CRI(Ra) ≥70, PF≥0.55,IP:65 5.IC driver,non-isolated 6.Material: Tempered Glass+ Die -cast Aluminum TOTAL 2940 US$9,985.80 Payment term: 1.FOB SHENZHEN PRICE 2.30% Deposit send in advance by T/T , 70% balance send before shipment. Delivery term: 1.20 days counted from deposit received date 2. Color box+Outer carton 3.MOQ for customised color box 500pcs/ each item Payment term: Beneficiary: ZHONGSHAN HAMLON LIGHTING TECHNOLOGY CO.,LTD Bank Name: THE AGRICULTURAL BANK OF CHINA,GUANGDONG,ZHONGSHAN(SUB-)BRANCH Bank account number: 44318114040002392 Bank address: 8TH DONGXING ROAD,GUZHEN TOWN,ZHONGSHAN CITY,GUANGDONG,CHINA Swift code: ABOCCNBJ190 156